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【课程背景】
当前，证券行业正经历从传统通道中介向综合财富管理服务商转型的关键时期。数据显示，机构客户与高净值客户虽然户数占比不足0.3%，却贡献了全市场股票佣金的44.6%；头部券商机构业务收入占公司总营收的比重持续提升，机构业务能力已成为衡量券商综合竞争力的核心标尺。
课程分为三大篇章：需求解析篇聚焦产业链视角下的金融机构定位与功能；营销服务篇围绕机构客户营销的逻辑思维、客户关系快速建立、产品营销时机把握、转介与生态经营四大核心技能，帮助学员掌握机构营销的底层方法论；销售实战篇聚焦机构销售三阶段模型，帮助学员在真实业务场景中实现从“知道”到“做到”的跨越。
课程旨在帮助分支机构一线人员系统掌握机构客户营销服务的核心能力，将机构业务的战略机遇转化为分支机构的实际业绩产出，为券商财富管理转型在机构业务领域的纵深落地提供实战支撑。
课程收益
1．建立机构业务的系统认知框架：建立机构客户的全景认知地图，从“看不懂机构”转变为“看得清需求”；
2．掌握机构客户营销的核心方法论：学会用机构客户的“语言”与其对话，从“找不到切入点”转变为“知道怎么聊、怎么推、怎么持续经营”；
3．具备机构销售实战的关键技能：学员将掌握机构销售三阶段模型与集体决策模型的应用方法，从“知道该做什么”转变为“知道怎么做、能落地”；
4．形成可落地的机构业务展业路径：形成一套可带回岗位直接应用的机构客户营销服务方案，推动分支机构机构业务从“总部推动”向“自主展业”转变。
课程分享
第一篇：需求解析篇：资管、机构与需求分析
第二篇：营销服务篇：机构与大客户营销
第三篇：销售实战篇——策略与关系驱动
课程讲师
投顾赋能与财富管理专家，20多年一线资管实战履历，区别于纯理论讲师，杨老师兼具机构资管操盘 + 银行私行培训 + 高净值客户经营三重经验，专注解决资管新规后银行理财经理、私行顾问、保险代理人、券商投顾的业务痛点：打破 “刚兑思维”、建立科学资产配置、搞定高净值客户营销、搭建基金投顾标准化流程。
课程安排
课程时间：2026年11月20日 陕西西安
课程对象：分支机构负责人，机构业务条线负责人或从事机构业务营销服务相关人员
