券商机构业务部——到底哪家强?(1)

哈喽大家好！最近看到不少学弟学妹在问：“券商总部的机构业务部到底哪家比较好？” 这个问题其实很常见，因为“机构业务部”这个名称确实比较宽泛，好像每家券商总部、分公司甚至营业部都有这个部门。

今天就带大家好好辨析一下，到底什么是真正的机构业务部，以及怎么判断一家券商的机构业务好不好。

无论叫什么名字——机构业务部、机构客户部、机构销售部——万变不离其宗，机构业务部其实是券商经纪业务向综合业务转型的产物。

以前券商主要靠通道业务（比如买卖股票赚佣金）赚钱，但后来利润越来越薄，必须和其他牌照部门（如投行、固收、资管、证券金融、衍生品等部门）协同开展业务，创造更多收入。所以，机构业务部就应运而生，它更多扮演“业务入口”和“协同枢纽”的角色。

你可以把它理解为券商各牌照业务的“归集口”，主要工作是承揽客户、对接需求，然后把业务分给相应的牌照部门去落地。哪怕机构业务部承担了一大半前期工作，最终的话语权、审核权、定价权往往还在牌照部门手里，所以说它是“最佳配角”。

目前行业内主要有以下几种模式：

1. 正牌机构业务部（大券商常见）

这种通常是从经纪业务部独立出来的综合协同部门，有的仍设在财富管理总部下面作为二级部门，有的已独立为一级部门。

优势：大券商协同机制相对顺畅，业务范围广，什么业务都能接，内部沟通效率较高。
注意：很多券商总部的机构业务部其实是中后台部门，只负责数据整理、业务督导，个人自己不背营销指标，不直接创收。这类部门没有明显的“强弱之分”，也很难产生明星效应。

2. 分支机构下的机构业务部（如分公司、营业部）

这类反而是前台岗位更多，其实就是客户经理，只是偏向于做机构业务，背指标、冲业绩，可以直接拿提成。做得好容易出成绩，也有明星效应。

但是也有部分头部券商分公司的机构业务部属于中台岗位，跟客户经理考核机制完全不同，类似于前面提到的第一类岗位的总部考核机制（基本工资加年终奖）。这类机构业务岗更倾向于业务推动、业务陪谈、业务培训等。比如市场化程度高的中信和华泰，设立这种中台岗位，内部协同机制强、资源支持到位。

注意区分:头部券商的分公司办公地一般也设营业部，名字一般叫“业务中心”之类的，名字叫的高大上，但是其本质也是营业部，这类在分公司办公的营业部里的机构业务部都是客户经理编制，属于前台岗，有提成，多劳多得。

3. 偏市场化的总部机构业务部（少数券商）

比如中信建投的机构业务部，虽然也在总部，但岗位偏前台，背业绩指标，业务种类多，协同机制也比较顺。只要绩效激励机制到位，这才是比较接近“正牌”且适合个人发展的机构业务部。

特点是:什么业务都可以做，跟营业部客户经理几乎无区别，特别卷，但是跟营业部客户经理直接拿业务提成的考核方式又不同。

关键不看名字，而是看这几点：

如果想去真正做业务、能成长的机构业务岗，优先选择大券商中偏前台的岗位，比如分支机构多、市场化程度高、考核机制科学合理的总部机构业务部，头部券商的营业部机构业务部。
如果想去中后台做支持、协调类工作，那更要关注内部流程是否规范、协同是否顺畅，而不是单纯看公司名气。
面试时一定问清楚：部门定位、考核指标、协同机制、业务范围，避免入坑“伪机构业务部”。