券商在股票型指数基金代销上的异军突起，ETF、买方投顾、个人养老金三大业务主线折射出券商财富管理转型处于结构性突破阶段。

作者/杨练

2026年上半年，券商在股票型指数基金赛道保持绝对领先地位。在公募费率改革、居民资产配置向标准化产品迁移的行业大背景下，券商财富管理转型重心持续锚定ETF、买方投顾、个人养老金三大业务主线。

结合2026年上市券商半年报经营数据，银行、独立第三方、券商之间的代销渠道格局正在发生结构性变化；券商依托场内账户与交易生态，在被动指数产品上构筑独特护城河，但主动权益代销短板依旧显著，财富管理转型正从简单产品代销，加速向资产配置、长期客户陪伴的买方模式演进。

券商ETF赛道领跑代销优势强化

基金业协会2026年上半年公募代销保有百强数据显示，百强机构股票型指数基金总保有规模2.94万亿元；其中券商股票型指数基金合计保有1.53万亿元，占百强该品类总规模的52.1%，是ETF、股票指数型基金最核心销售渠道。同期共有56家券商入围基金代销百强，入围机构数量远超银行的25家，成为百强榜单中数量最多的机构类型。

从头部券商半年报披露的保有结构来看，ETF赛道头部集中度显著抬升。截至2026年6月末，中信证券股票型指数基金保有规模1781亿元，较2025年末增长19.9%；华泰证券股指基金保有规模1618亿元，同比增长17.8%；国泰海通、中国银河、招商证券紧随其后，股指基金保有规模分别达到1196亿元、896亿元、889亿元。头部5家券商股票型指数基金保有规模合计占百强股指总保有规模约21%，ETF代销马太效应持续强化。

从全品类非货币基金维度看，券商整体市占率并不占优。百强机构非货基金总保有规模13.79万亿元，券商非货保有规模合计3.05万亿元，市占率约为22.15%，低于独立第三方机构与银行渠道。但券商的核心差异化阵地集中在场内ETF、股票型指数基金，这一赛道市占率显著高于券商在整体权益基金27%左右的保有占比。

券商ETF代销的核心优势根植于自身交易生态：ETF为场内交易品种，客户需要证券账户完成申赎、买卖；券商天然打通交易、行情、投研、产品申赎一体化服务，能够为投资者提供ETF套利、轮动、资产配置工具，叠加营业部投顾团队的投资者教育服务，形成银行、互联网平台难以复制的竞争壁垒。

数据显示，券商权益基金保有结构高度依赖指数产品：券商权益保有规模1.88万亿元，其中股票型指数基金占比高达81.7%；主动权益基金保有规模仅3445亿元，在百强机构主动权益保有量中占比仅为8.4%，甚至较2025年同期小幅回落至10.3%。这意味着当前券商财富管理增长红利很大程度上来自指数化投资浪潮，ETF渠道红利难以自然迁移至主动管理类产品销售，主动基金代销能力仍是行业共性短板。

ETF、买方投顾、个人养老金三轮驱动

随着佣金下行、公募基金费率改革落地，券商传统经纪业务盈利空间持续收窄，财富管理转型已成为未来增长引擎。结合2026年上市券商半年报经营数据，当前行业转型聚焦三大主线：以ETF为抓手做强产品代销基本盘，以买方投顾重构商业模式，以个人养老金布局长期资金市场。

国内居民投资理念逐步向指数化、长期配置转变，ETF产品矩阵持续丰富，宽基、行业主题、红利、海外市场ETF供给不断扩容，带动股票型指数基金保有规模快速增长。券商充分利用账户与场内交易优势，一方面扩充ETF产品货架，完善产品研究筛选体系；另一方面依托行情、交易工具，开展ETF投资者教育、资产配置方案输出，将原有交易客户转化为指数基金配置客户。广发证券2026年上半年基金代理交易金额达到4.07万亿元，同比增长 49.42%；截至6月末，公司代销金融产品保有规模超4500亿元，较上年末增长约22.07%，ETF相关交易与保有规模是本次增长重要来源之一。

在费率改革环境下，ETF普遍费率偏低，依靠高保有规模获取稳定的尾随佣金，相比短期一次性销售更契合财富管理AUM长期经营思路。但挑战同样突出，ETF费率偏低，单纯依靠代销佣金盈利空间有限，要求券商必须叠加投顾、资产配置增值服务，不能停留在简单产品售卖。

买方投顾是券商财富转型的落脚点，商业模式从销售产品赚取代销佣金，转向基于客户资产收取投顾服务费，弱化短期交易导向，聚焦客户长期账户收益，缓解传统代销模式下的利益冲突问题。

2026年上半年，多家头部券商半年报披露买方投顾规模保持高速增长：国泰海通买方资产配置规模较2025年末增长63.7%；光大证券基金投顾规模同比增长47%，客户基金平均持有天数提升至371天；招商证券“e招投”基金投顾累计签约客户10.13万户，保有规模较上年末增长84.73%；申万宏源半年报披露，公司公募基金投顾客户平均使用投顾服务时长超过1700天，管理账户资产规模较2025年末增长超38%，“固收+”组合策略客户盈利占比超97%；东方证券基金投顾保有规模158亿元，客户复投率达到76.8%。

机构纷纷搭建分层投顾服务体系，覆盖小额线上智能投顾到高净值客户定制资产配置方案。西部证券半年报体现中小券商转型思路：上半年投顾业务签约客户同比增长40.27%，投顾业务收入同比大幅增长211.53%，依托“AI+人工投顾”模式降低服务门槛，做大普惠投顾客户基数。头部券商加大AI投研工具、客户资产诊断系统投入，用数字化工具赋能一线投顾，提升客户陪伴能力。

当前买方投顾业务整体规模体量仍偏小，收入贡献有限；券商内部传统交易导向考核机制转型存在阻力，投顾人才队伍建设、资产配置投研体系建设仍需要长期投入。市场竞争层面，银行、第三方基金销售机构同样布局基金投顾，券商投顾业务需要依托自身ETF研究、资本市场投研能力，打造差异化配置策略。

个人养老金业务是券商布局长期财富市场的重要增量。个人养老金账户可投资养老目标基金、养老理财、ETF等产品，券商依托资本市场投研能力、指数产品供给优势切入养老资产配置赛道。从2026年半年报披露的信息看，当前行业竞争重心集中在账户开立、投资者教育、养老产品货架搭建；中长期的竞争核心将转向养老资产配置方案、长期资产陪伴服务。

尽管个人养老金业务短期收入贡献有限，但具备战略价值，可帮助券商沉淀长期资金，培养客户长期配置习惯，打通年轻客户、养老客户的全生命周期财富服务。相较于银行在养老金账户开户的先发优势，券商的破局点在于养老FOF、养老ETF等权益类养老产品的研究与配置服务，满足居民养老资金多元资产配置需求。

结构性优势下仍存挑战

券商财富业务高度绑定ETF等被动产品，主动权益代销短板突出。被动产品红利受市场风格、指数行情影响较大，如果市场行情切换，指数产品热度回落，券商财富保有增长会面临压力。想要实现高质量财富转型，不能仅依靠ETF单一赛道，需要不断提升主动基金筛选和基金研究能力，完善全品类产品货架。

传统券商以交易量、产品销售额为核心考核，鼓励短期交易与一次性产品销售；而买方投顾、AUM经营需要长期客户陪伴，追求客户资产稳健增值，两套考核体系存在明显冲突。从半年报披露的业务结构可以看到，多数券商财富板块收入依旧高度依赖经纪交易佣金、代销尾随佣金，投顾服务费占比仍然偏低。券商需要持续优化内部激励机制，降低短期交易指标权重，将客户保有、账户收益、长期留存纳入投顾考核，真正落地买方立场。

2026年半年报显示，券商内部分化加剧：中国银河上半年财富管理业务实现营业收入80.46亿元，同比增长35.79%；西部证券实现财富管理收入7.34亿元，同比仅增长5.42%。资源有限的中小券商很难全面铺开全赛道竞争，只能选择差异化路线，如聚焦区域客户、细分资产、特色投顾策略，否则容易陷入业务内卷。

银行拥有庞大线下储蓄客户，在低风险理财、养老账户方面优势稳固；互联网第三方平台拥有海量线上流量、低成本触达能力，适合大众普惠理财。券商的战场集中在权益市场、指数产品、场内资产配置，需要守住ETF护城河，同时向外拓展客户边界，避免财富业务局限于存量股民。