8月10日，一组券商人员数据被多家媒体集中报道。

2017年，证券经纪人超过9万人。到2026年上半年末，只剩约1.75万人。8年减少超过7万人，仅今年上半年又少了5600多人。

另一边，证券投资顾问却在增加。今年上半年，投顾队伍增加超过1600人。

金融猎头不能把它当成一条看看就过去的行业新闻。客户嘴里同一个“财富端岗位”，可能已经换了用工关系、考核指标、候选人门槛和收入结构。还按过去的地图找人，轻则推荐不准，重则忙了两周才发现，客户自己都没说清楚到底要招经纪人、财富经理，还是投顾。

而真正能做到百万业绩的金融猎头，赚的往往就是这笔“先把岗位看懂”的钱。

先把一个容易误读的地方说清楚

“8年减少超7万人”不能解读成“券商裁员7万人”。

证券经纪人通常接受券商委托，从事客户招揽和基础客户服务，不属于券商正式在编员工。公开报道提到的退出方式，包括委托合同到期不续、符合条件者内部转岗，以及协商退出。

华泰证券、招商证券、中金公司、国信证券等多家头部券商已基本完成经纪人清零。退出的是证券经纪人这一岗位模式，财富管理人才仍有需求。

投顾还在扩容。

这正是猎头最该盯住的地方。一个旧岗位退场，不等于客户没有用人需求。需求只是换了名字，也换了价格。

第一件事，接单时别再只听职位名称

客户说“帮我找几个财富端的人”，这句话现在远远不够。

百万业绩顾问会继续追问。

这个岗位是正式员工，还是委托合作？

要不要投顾资质？

考核看新增开户、产品销售，还是客户资产保有和长期服务？

客户资源由候选人带入，还是平台分配？

固定工资、提成、奖金分别按什么口径计算？

这几句话问完，职位才算真正打开。

如果客户想要的是持证投顾，却给出传统经纪人的预算和考核方式，项目从一开始就很难成立。反过来，客户只是需要渠道获客，却要求候选人同时具备资产配置、高净值客户服务、直播投教和数字化运营能力，这也不是一个正常的人才画像。

很多难做的单，卡点就在岗位定义还停在上一轮行业周期。

第二件事，旧人才库要重新洗一遍

经纪人数量降到约1.75万人，意味着猎头过去积累的那批名单里，已经有人离场、转岗、合同到期，执业登记也可能发生变化。

三年前备注的“某券商经纪人”，今天可能已经是财富经理、投顾、渠道人员，也可能早就离开证券行业。

这时候继续按旧标签群发职位，看起来动作很快，实际很伤专业度。

建议把券商财富端人才库至少重分为四类。

第一类仍是证券经纪人，重点核验当前执业状态、客户服务关系和收入来源。

第二类是已经取得投顾资质并在岗展业的人，重点看资产配置、客户留存和合规记录。

第三类是具备转岗条件、但尚未完成身份转换的人，要核验学历、从业年限、资格考试和真实服务能力。

第四类是财富经理、理财顾问、线上运营等相邻岗位，不能因为名称接近，就直接塞进投顾职位。

一张表重新分完，哪些人能推、哪些人需要补证据、哪些人已经失效，会清楚很多。

第三件事，别把经纪人简历直接“改名”为投顾简历

经纪人做过开户、拉新和产品销售，不代表已经具备投顾能力。

投顾岗位真正要看的，往往是候选人能不能理解客户风险，能不能做资产配置，能不能在行情不好时继续服务客户，也能不能在严格合规边界内完成长期陪伴。

所以，猎头筛选转型候选人时，不能只问“手上有多少客户”。

还要问得更细。

这些客户为什么愿意持续找他？过去一年提供过什么服务？收入主要来自交易佣金、产品销售，还是存量客户经营？有没有投顾资格？有没有因为营销、账户或适当性问题留下合规记录？

客户资源当然重要，但在投顾岗位上，资源只能证明起点，不能证明候选人能跑完全程。

第四件事，Offer不能照搬原来的佣金账

传统经纪人常见的收入模式，和正式投顾、财富经理并不一样。

候选人过去的收入，可能高度依赖交易活跃度、开户量和提成。新平台给出的Offer，则可能增加固定工资，同时把奖金与客户资产保有、产品配置、客户留存或综合收入挂钩。

两边总包不能直接横着比。

猎头至少要拆开固定薪酬、浮动规则、客户承接、考核周期和平台资源。尤其要问清楚，候选人入职后的客户从哪里来，平台有没有产品库、投研支持、数字工具和合规辅导。

只有投顾头衔，没有客户和系统承接，候选人入职后一样容易掉下来。

对百万业绩顾问来说，保入职从来不只是催候选人报到。真正的保入职，是在发Offer前就把收入逻辑和工作条件对齐。

第五件事，头部清零不代表中小券商没有机会

公开报道显示，多家头部券商已基本完成经纪人清零，但部分中小券商仍保留数百名甚至上千名证券经纪人。

各家机构的转型进度差得很远。

头部券商品牌强、线上流量大，能用正式投顾和数字化平台承接服务。部分中小券商仍依赖区域获客和线下客户关系，转型节奏会慢一些。

猎头接单时，不能把头部券商的做法直接套在所有客户身上。真正有价值的判断，是看这家机构处于哪一段，是还在消化经纪人存量，还是已经开始扩充投顾，抑或正在补金融科技、线上运营和高净值服务人才。

看清这一点，才能判断客户的职位是真HC，还是旧岗位换了一个新名称。

百万业绩顾问，靠什么在这轮变化里挣钱

追着7万人名单问谁在看机会，这条路走不通。

更靠谱的做法，是把这次岗位变化变成三个动作。

先重做客户的职位定义，再清洗自己的候选人地图，最后把Offer和入职条件算到同一个口径里。

行业从经纪人走向投顾，表面上是人数一减一增。落到猎头手里，是接单逻辑、寻访标签、面试问题和薪酬谈判都要跟着换。

旧岗位退出时，最危险的是还按旧地图赶路。

最值钱的，则是比客户早一步看懂，他下一张真正需要开的职位是什么。

如果你正在做券商财富管理岗位，可以把客户给你的JD重新看一遍。先别急着找人，只检查五项，岗位身份、执业资质、考核口径、客户归属和平台支持。

五项有一项说不清，这个单就还没真正开出来。

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