中信证券APP上线20款保险产品、招商证券设保险专区、平安证券依托集团打通财寿险……券商跨界卖保险，已经不是什么新鲜事了。渠道在变、竞争在加剧，很多代理人在焦虑：我的位置还稳吗？

最新观察显示，一批头部券商开始布局保险销售：中信证券APP设有保险服务栏目，上线20款产品，多数来自中信保诚人寿；招商证券设保险专区，上线4款产品；平安证券依托集团资源，APP首页清晰设置财险、寿险栏目。渠道竞争的天平，正在向「线上+综合金融」倾斜。

客户买保险的渠道变多了，看似方便，实则更要辨别。券商卖的大多是标准化、简单化的产品，真正涉及家企隔离、财富传承、养老规划的复杂方案，依然需要专业顾问一对一地「量身定制」。渠道可以越来越多，但「懂你」的服务不可替代。

我做保险37年，一路看着渠道在变：从线下网点到电销，从线上到综合金融。变的永远是渠道和工具，不变的「是否真正懂客户需求」。券商、银行、互联网平台卖的是「货」，而我们做的是「方案的定制」。客户买的不只是产品，是能解决家庭实际问题的一套规划。