朋友们早上好，我是券商分支猎头Lucy刘，每天在券商分支机构圈子里，能感受到很多朋友共同的无奈：现在的券商零售业务，真的一年比一年难做，放在几年前，只要肯跑、肯吃苦、愿意深耕市场，多多少少都能做出增量、稳住业绩。但最近两年，整个行业的氛围明显不一样了。

没有那么多凭空冒出来的新客户，大家的工作重心，都在悄悄往存量挖掘、同业转化倾斜。今天我结合官方公开数据，加上自己一线对接的真实体感，跟圈内同行客观聊聊当下的行业现状。

一、简单说清楚：什么是券商存量竞争？
早些年市场红利期，完全是另一个样子，很多没接触过股票、基金的新手小白，源源不断新开账户入场，市场整体资金、客户体量一直在变大，属于典型的“做大蛋糕”时代。那时候做业务很简单，只要愿意拓新、愿意线下维护，不愁没有新增客源。

但这几年，行业环境慢慢变了，有理财需求、有投资意识的人群，基本都已经开立了证券账户。再加上现在年轻人理财选择特别多，银行理财、各类基金平台，都在分流潜在证券客户，全新的纯白开户用户，已经很难大批量开发了。

场外新增客户变少，市场整体增速放缓。各家券商想要提升AUM、做业绩、扩规模，自然只能在现有市场里深耕，更多去维护存量、转化同业客户，这就是我们现在身处的存量竞争环境。

二、看懂官方真实数据：行业增量确实在放缓
下面所有数据，全部来自中国结算、交易所、证监会公开披露，真实可查，没有主观臆断。
1、近五年新增开户数据，增量明显回落
2021年：新增1963.36万户（近几年开户高峰）
2022年：新增1472.77万户
2023年：新增1192.44万户（五年相对低位）
2024年：新增1274.28万户
2025年：新增1386.95万户

能很直观看出来：
每年依旧有新用户进场，但对比几年前的红利期，纯白散户的新增体量，已经大幅收缩。目前全市场有效投资者已经突破2.5亿，国民投资开户渗透率已经非常高，纯粹靠挖掘场外新人做业绩的时代，基本过去了。

2、市场新增资金以机构为主，散户增量很有限
根据2025年证监会公开信息，社保、保险、年金、公募等中长期机构资金，全年新增入市超万亿。可以说，现在市场的新鲜活水，基本都是机构资金在支撑。

反观我们零售端的散户群体，状态完全不同。
行业里大家都有体感：每年有新用户开户入金，但同时也有老用户减仓、离场、销户。综合来看，散户整体的年度净新增资金非常有限。

现在散户的资金，更多是在不同券商、不同产品、不同个股之间来回流转，更多是“资金搬家”，很难再有从前那种大规模场外新资金进场的盛况。

3、市场持续分流，进一步压缩零售业务空间
2025年两融余额新增6700亿，但这类杠杆资金，大多集中在资深活跃老客户身上，很难普惠到普通新人。同时全年IPO+再融资超1.25万亿，市场持续存在资金分流。一边是新增客源放缓，一边是场内资金被分流，一线零售拓客的难度，自然一年比一年大。

三、存量时代，一线券商人最真实的4重压力
Lucy总结出来的行业普遍痛点，相信很多同业都深有共鸣。

1. 纯白户越来越难找，拓客成本越来越高
以前线下地推、社区活动、老客转介绍，很容易遇到从没开过户的纯新人。现在我们能触达到的有理财意识的人群，基本手上都有至少一两家券商账户。

想要出业绩，很多时候只能靠转化同业存量客户。
拼费率、拼服务、拼维护、拼福利、拼专业，投入的时间、精力、成本比以前高很多，客户却越来越挑剔，转化难度翻倍。

2. 客户忠诚度降低，维护压力双向增加
现在的投资者，早就不会只绑定一家券商了。大部分活跃客户、高净值客户，手机里都会备好几家券商APP，谁家服务贴心、费率合适、体验更好，就会随时挪动资产。

这就导致我们一线从业者特别累：既要想办法开发新的同业客户，又要时刻维护好自己的存量老客户，防止资产流失，双向消耗精力。

3. 考核逐年递增，只能靠存量填补业绩缺口
各家券商每年给到分支的AUM、产品销售、新增考核，基本都是稳步上涨的趋势。但场外新增客户的增速，远远跟不上考核增长的速度。

所以现在很多营业部，存量深挖、同业转化，已经成为完成业绩的核心方式。行业竞争越来越内卷，价格竞争、服务竞争常态化，一线的创收压力自然越来越大。

4. 普通散户资源趋近饱和，行业重心全面上移
经过这么多年的市场开发，基础散户资源已经基本饱和。行业趋势非常清晰：总部资源、扶持政策、业务赋能，全部在向高净值客户、企业客户、机构业务倾斜。

如果还只停留在纯散户拓客模式，很容易遇到职业天花板，越做越吃力。

四、不同券商，存量时代的生存差异很明显
没有绝对好做的平台，每家机构都有自己的优劣势：

头部券商品牌优势足、投研体系完善，承接同业存量客户更有优势，但考核极严、内部竞争激烈；

中小券商没有品牌加持，更多靠灵活政策、宽松考核、高提成留人留客，但是拓客难度更大、客户信任度偏弱；

区域本土券商，靠着本地人脉、政企资源能稳住基本盘，但跨区域拓展、规模化发展的空间有限。

五、想对所有券商分支同行说几句心里话
Lucy深耕券商分支猎头赛道多年，我最大的感受是：以前增量市场，只要勤快就能出业绩；现在存量市场，拼的是专业、服务、耐心、客户长期经营能力。

未来能稳住岗位、稳步晋升、跳槽有溢价的同行，一定是愿意升级自己、深耕高客、对接机构资源、做好长期服务的人。时代在变，行业模式在转型，我们的工作方式，也只能跟着一起成长。

也想问问大家：
你有没有明显感觉，这两年拓客、做业绩的难度越来越大？欢迎评论区一起聊聊同行心声。

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