售前需求调研心得-上篇

1⃣ 你关心过你的调研对象吗 在客户角度，作为被访人，他会有如下常见顾虑： 谁想了解这些情况？ 想要了解什么情况？ 为什么要了解这些情况？ 对我有没有什么风险？ 我是否会从中获益？ 我凭什么给你说真话？ 做调研时，很多售前只想着 “我要问什么”，却没在意客户心里的想法。客户不会随便跟陌生人透露业务细节，尤其是涉及内部流程或问题时，会有各种顾虑。 尤其是基层员工，往往是被自上而下安排来配合你做调研，天然对你不信任，有戒备心，而且不清楚“我是否会从中获益”，积极性很差。 我们在调研过程中，一是要通过自我介绍和一些话术，快速打消客户的顾虑，获得信任。二是要不断输出，这个项目上线不是“对公司业务有帮助“，而是”对你个人有帮助“，让客户看到 “调研对我有好处”，他才会更愿意敞开心扉。 2⃣ 会议纪要记什么 除了常见的人员、时间、地点、主题等常规内容，我的会议纪要会更侧重于记录“需求调研的结论“和”下一步工作计划“。 这一点我本来不想写的，以为大家都这样，直到最近带了一批新售前，发现大家写的会议纪要那真的是八仙过海，“各显神通“。 很多人记会议纪要只停留在 “谁来了、什么时候开的会、会上讲了什么”，最后拿到的纪要要么像流水账，要么会后没人能照着推进，根本不能成为“后续工作的行动指南“。 需求调研结论是纪要的核心内容，要避免写 “客户希望系统更高效” 这种空泛的话，必须落地到具体需求点，还要区分 “已确认的需求”和“待确认的疑问” ，方便后续跟进。 核心需求，还要要写清 “谁的需求 + 具体需求 + 为什么需要”，这才是一条有效的记录。需求不能场景化，后续跨部门沟通成本的成本会很高。 然后是“后续计划“。好的计划必须包含 “具体事项 + 责任人 + 时间节点 + 交付物 + 依赖的前置条件”， 尤其是涉及客户和内部团队协同的，要写得一清二楚。 记完纪要后，最好当天发给所有参会人员（客户 + 我方团队）确认，尤其是需求结论和下一步计划，让对方在 24 小时内反馈异议。 等客户确认完，才算一份需求调研会议纪要的完成。 ——分割线—— 还没写过瘾，又到小红书笔记的文字上限了，关于需求调研要聊的还有很多，我只能分成3篇来写。 谢谢你看到这里，辛苦了。结尾附《需求调研报告模板》 #售前之家#售前技术支持#售前工程师#售前#售前解决方案#解决方案 #小红书可以发文件了