日本瑞穗金融集团旗下瑞穗证券（中国）有限公司正式获准设立，成为在中国落地的第六家外资独资证券公司及第三家日资券商。瑞穗的叩门而入，不仅是其全球战略的关键一步，更是中国资本市场新一轮高水平制度型开放的标志性事件。

这一案例清晰表明，中国金融市场的大门正越开越大，但门槛并未降低。对于所有在华及计划入华的外资券商而言，市场机遇从政策红利期进入能力竞争期，生存与发展的逻辑已发生根本性转变。

当前外资券商的竞争环境，已从早期凭借牌照和跨境通道优势即可获利的蓝海，演变为需要与本土巨头在复杂市场中进行全方位、深层次竞争的红海。成功的关键，在于能否彻底实现从国际机构在中国到植根中国的国际金融机构的战略转身。为此，外资券商必须在坚持全球专业优势的同时，完成深度的本土化融合，通过差异化定位、生态化合作与长期主义投入，构建不可替代的核心竞争力。

一、现状审视：瑞穗案例背后的行业图景与共性挑战

瑞穗证券（中国）的获批，其业务范围明确限于从事资产证券化业务，这揭示了监管层对外资机构的期望，并非全面铺开、同质化竞争，而是引入特色、补足短板、提升市场专业深度。这一微观案例，映射出整个外资券商行业在华发展的宏观现状与深层挑战。

1.机遇空前：市场深度开放与需求迭代

政策层面，中国正从基于准入的通道式开放转向基于规则的制度型开放，为外资提供了稳定、透明、可预期的营商环境。市场层面，双重动力正在释放。一方面，中国经济结构向新质生产力转型，催生了庞大的直接融资需求；另一方面，居民财富积累与老龄化趋势，推动了财富管理市场向专业化、全球化配置的范式转移。这为外资券商发挥其在产业研究、跨境架构、复杂产品设计和全球资产配置方面的传统优势，提供了广阔舞台。

2.挑战严峻：生存压力与发展瓶颈并存

尽管前景广阔，但现实经营数据揭示了严峻的生存压力。截至2024年，约三分之一的外资券商仍处于亏损状态，业绩分化严重。其挑战具有共性。

一是竞争维度错位。

在财富管理领域，外资面临与根深叶茂的国有大行、股份制银行以及转型迅猛的中资头部券商的正面竞争，在渠道触达、客户基础和文化认同上处于劣势。在投行领域，头部中资券商在港股等离岸市场已建立主导地位，并凭借对本土政策、人脉和商业文化的深度理解，在境内大型项目上占据先天优势。

二是本土化困境。

部分机构存在水土不服，其全球标准化模型难以适应中国市场的独特波动性、政策驱动性和投资者行为特征。建立本土信任耗时长久，且熟悉国际规则又深谙中国实践的复合型人才极度稀缺。

三是战略摇摆与资源投入不足。

一些机构将中国业务仅视为全球业务的补充或窗口，缺乏长期、坚定且适配中国节奏的资源承诺和战略耐心，在激烈的竞争中容易陷入被动。

二、生存之道：立足当下，构建稳健经营基本盘

在实现宏大发展愿景前，外资券商首要任务是解决活下去并活得好的问题，构建抵御风险、可持续盈利的基本盘。

一是聚焦优势细分市场，实现锐利化突破。

避免与本土巨头进行全战线消耗战。应效仿瑞穗初期聚焦资产证券化的策略，结合自身全球专长，选择1-2个能形成压倒性优势的细分赛道进行饱和投入。例如，某家欧资券商可依托其全球能源转型网络，专注为中国新能源企业提供跨境并购顾问服务；某家美资券商则可凭借其庞大的机构客户基础，成为连接中国优质资产与海外养老基金、主权财富基金的首选桥梁。

二是深化Glocal运营，打造本土化核心团队。

Global Thinking, Local Execution，这一全球思维本地执行的原则，必须落到实处。关键举措包括：赋予中国区管理层更高的战略自主权和决策灵活性；实施领军人才本土化计划，不惜重金招募和培养能够贯通中西的董事总经理级别人才；建立完全扎根于中国市场的投研体系，产出对境内投资者有直接指导价值、而非简单翻译海外报告的研究产品。

三是构建战略协作生态，变竞争为竞合。

单打独斗难以破局，需主动构建合作网络。在财富管理端，可与领先的金融科技平台或区域性银行合作，借助其流量与渠道快速触达客户；在投行业务端，可与在某些行业有深厚项目储备的中型券商成立联合体，共同服务大型项目。通过生态合作，以己之长，补彼之短，快速融入本土金融血液循环。

三、发展之策：着眼未来，塑造长期价值领导力

在夯实生存基础后，外资券商应着眼未来五年至十年的格局，从更高维度塑造难以被复制的长期竞争力。

一是抢占未来赛道定义权，特别是养老金融与绿色金融。

中国个人养老金市场方兴未艾，ESG投资理念快速普及。外资机构应将其在养老目标日期基金（TDF）、ESG评级、影响力投资等领域积累数十年的经验、模型和产品体系，进行适应性改造后引入中国。这不仅是在销售产品，更是在参与和引导行业标准的建立，从而在未来巨大的增量市场中占据价值制高点。

二是科技赋能，打造人性化+数字化融合服务模式。

摒弃单纯将海外系统汉化的初级思路，应设立本土金融科技研发中心，针对中国客户移动端使用习惯、数据生态和监管要求，开发专属的客户关系管理（CRM）、投资组合分析及数字投顾工具。目标是打造一种融合了人性化专业顾问温度与智能化数字工具效率的精英式服务体验，与本土机构的海量式服务形成鲜明区隔。

三是践行深度资本市场看门人责任，赢得监管与市场长期信任。

在中国强调金融安全与高质量发展的背景下，外资券商应超越短期财务回报，更积极地承担市场建设者角色。这包括：以最高国际标准协助完善发行人的公司治理与信息披露；在跨境业务中严谨履行反洗钱、跨境数据合规等责任；利用全球视角为监管机构提供建设性的政策咨询。通过担当尽责的看门人，建立超越商业利益的社会声誉和监管信任，这将是最坚固的护城河。

四、结论与展望

瑞穗证券的进入，不是外资券商在华发展的终章，而是一个更富挑战性的新篇章的序幕。中国资本市场的开放方向不可逆转，但其竞争强度与专业要求亦将前所未有。对于外资券商而言，那个依靠政策落差和品牌光环就能轻松盈利的时代已经结束。

未来成功的典范，将是那些能够以战略耐心践行长期主义、以深刻谦逊完成本土化融合、以全球智慧服务中国发展的机构。它们不再仅仅是全球版图上的一个利润中心，而将成为连接中国与世界的资本、理念与信任的核心枢纽。唯有如此，外资券商才能在中国这个至关重要又独一无二的市场中，实现从生存到繁荣、从参与者到塑造者的伟大跨越。