不约路演，乱约路演，瞎约路演

昨晚有个在券商研究所工作的读者找我做咨询，说也是看了系列文章《避险时代里的二级卖方》后来咨询的。
咨询中提到，现在ta所在的研究所里，好多销售都在摆烂。
有时候想约某家机构的路演，压根得不到销售的支持，只能自己费劲巴拉的求对口研究员。

这事儿，其实系列文章里是有个脉络的，比如：券商研究所会加速出清的、佣金收入30名开外的券商研究所，真的没法做了、二级卖方共同的痛：二次派点、在券商研究所，激励销售和研究员的方式，截然不同且大有讲究。
其实现在研究所销售摆烂，不是个别人的问题，也不是哪一家研究所的个例，整个行业，摆烂的太多了。
找不到销售帮约路演，这只是摆烂的初级形式。
只要你再仔细一点观察，就能发现：还有相当一部分销售，纯当个客户和分析师传声筒，乱约路演、瞎约路演的情况，也很多。

我今年反复说两句话。
一句话是：
“投行的昨天就是研究所的今天”
另一句话是：
“券商研究所销售和分析师之间的距离越来越远”

前者的意思是整个行业在出清阶段，虽然没有投行那么剧烈，但是下行趋势非常确定且还看不到明确拐点。
后者的意思是，在这样一个阶段里，分析师和销售之间的利益公约数变得越来越少。
从我的观察来看，分析师摆烂的比例虽然也在升高，但比例还不很夸张。
这其中有很多原因，最核心的原因之一是，分析师的工作，哪怕没有即时的物质回报，由于还能够积累“与上市公司的关系”、“对行业的理解”、“在客户那里的credit”等等，至少还有一些收获。
但销售更加“短视”，注重即时的、当季的、当年的客户佣金派点情况。他们等不了那么长的时间，没钱拿就不会卖力干活。
这也是为什么摆烂的销售，尤其又集中于负责中小型客户的销售，那些负责头部机构的销售，还在卷生卷死。
想通了这一层，你就不会把生气、无奈、失望等等负面情绪投射到你的销售同事身上去。因为集体摆烂不是哪个人的错，是环境塑造出来的必然。