营商内参 吴中衡

【营商内参·导言】

地方招商引资格局正在迎来系统性重塑。随着公平竞争制度不断收紧，依靠税收优惠、土地让利、财政补贴比拼项目的“内卷式招商”难以为继。为破解恶性竞争困局，各地纷纷跳出政策博弈的老路，重新探索高质量招商路径。近期，大众新闻·大众日报组织调研组，深入山东全省招商一线，并对标省外先进实践开展专题调研，形成本报告。内参全文予以刊发，供各地借鉴参考。

【营商内参·正文】

长期以来，“供土地、减税收、给补贴”是地方招商引资屡试不爽的“三板斧”。但在项目争夺中，政策让利逐步演变为无序内卷，催生多重深层次矛盾：一方面，部分企业抱着“政策套利”心态四处选址，形成“候鸟项目”；另一方面，过度补贴持续加重地方财政压力，人为割裂全国统一大市场，阻碍产业资源高效配置。

2024年8月，《公平竞争审查条例》正式实施，划定招商红线，全面叫停无序竞争，成为招商引资工作的分水岭。新规落地一年多来，政策红利空间持续压缩，倒逼各地打破路径依赖，直面核心考题：不靠优惠政策，靠什么吸引项目、留住产业？

立足山东实践，招商策略正在发生深刻转型。当前各地面临哪些现实挑战？又摸索出哪些可复制、可落地的新打法？记者深入省内市县一线走访调研，结合长三角、珠三角等地先进经验，解码这场“反内卷”背景下的招商变革。

一、重构招商底层逻辑：从“政策比拼”转向“生态共赢”

跳出优惠政策博弈，树立全省“一盘棋”思维，统筹构建全域“大招商”格局。

招商内卷本质上是典型的“剧场效应”：前排率先起身，后排被迫跟进，全员付出更多成本，整体效益却没有提升。区域间项目争抢陷入零和博弈，不仅造成产业同质化、资源错配，还容易催生投资泡沫。

想要跳出恶性竞争，必须厘清两个核心问题：

第一，企业落地的核心诉求到底是什么？

过去政企谈判长期围绕政策优惠展开，不少招商干部形成思维惯性，认为企业只看重补贴力度。但在政策红利收紧之后，招商逻辑必须重新校准。

邹城市投促中心主任张华总结：大型企业首要考量全国产业布局，中小科创企业对政策敏感度更高。东营市垦利区投促中心主任种小杰直言：单纯冲着优惠而来的项目，大多是“候鸟企业”，政策一旦退坡就会随时撤离。

宁德时代跨越1500公里落户垦利，正是典型案例。企业看重的并非财政补贴，而是东营完备的新能源产业链、丰富的应用场景与广阔的市场空间。由此可以总结一条新规律：扎根型项目优先考量产业区位、资源禀赋与市场容量，政策优惠只是次要选项。

思路一变，格局全开。告别“拼补贴”的老路，各地开始深耕内功：立足本地比较优势，精准谋划产业赛道，培育创新产业生态，以优质产业环境吸引优质项目落地。

第二，区域之间如何实现和合共赢？

破解内耗，既要创新跨区域协同招商模式，更要从制度层面优化考核机制。

济宁创新考核制度：A县招引的优质项目若客观条件限制只能落地B县，两地可按比例共享考核成绩；青岛推行“首谈首报”制度，统筹市直与区县招商资源，避免多个区县反复对接同一家企业，杜绝内部竞争；江西明确，省内首谈单位洽谈超一年仍无实质进展的重大项目，由省级专班统筹推进。

“必须强化全省一盘棋，建立省级统筹机制，从源头遏制招商内卷。”省发改委经贸处处长沈秀莉介绍，山东已全面开展招商引资恶性竞争专项整治，建立多部门协同监管机制，要求新出台招商政策、新落地重大项目逐级报备，强化产业布局顶层设计，引导各地错位发展、有序竞争。

二、锁定产业链关键拼图：从“项目思维”升级为“链式思维”

立足资源禀赋做强链式招商、联合招商，精准补齐产业链上下游短板，推动产业向高端延伸。

当政策红利逐步弱化，链式招商成为各地破局的首选路径。不同于过去零散引进单体项目，链式招商坚持“缺什么、补什么”，沿着产业链精准招引配套企业，以龙头企业带动上下游集聚，实现“引进一个龙头、培育一片集群”。

菏泽牡丹区吴店镇的实践极具代表性。多年前当地引进新能源动力龙头英搏尔电气，二期项目投产之际，招商团队瞄准来访客商，锁定配套企业沧州京港盛世，仅用两个月就完成签约。

“落户这里，就是为了紧邻英搏尔。”企业负责人介绍，如今园区内实现“隔墙供应”，叉车直达厂区，一年可节约物流成本近3000万元。依托这一“链主”企业，当地先后招引培育19家高新配套企业，搭建起“整车制造—核心零部件—材料配套”完整产业梯队。

为牢牢抓住链主企业，吴店镇把招商前移：选派专员常驻企业珠海总部，实时跟踪产业链动态，精准捕捉配套项目线索，把招商做到产业链最前沿。整条路径清晰可复制：引进链主龙头→补齐上下游链条→培育产业集群→打造特色产业基地。

链式招商离不开精准的产业图谱。省委党校相雪梅教授提出，产业链图谱既要立足本地产业基础，也要放眼全省布局，主动错位发展，避免同质化竞争。山东拥有全国最全工业门类，全省梳理出19条标志性产业链、67个细分赛道，为市县精准招商提供清晰导航图。

同时，产业图谱不能一成不变。昌邑市投促中心主任夏海涛提出：招商要先人半步，优先引进技术领先的优质企业，避免陷入低端产能竞争。

随着产业边界不断打破，跨区域产业链协同招商正在兴起。京津冀三地连续多年开展产业链联合招商，单次达成意向项目超150个；长三角生态绿色一体化示范区已连续三年举办联合招商会。汽车产业零部件本地化配套率普遍需要达到70%—80%，单一区县很难独立完成全链条布局。德州市投促局副局长高吉超认为，相邻地区依托产业互补开展协同招商，整合资源、分工协作，才能真正实现产业链互利共赢。

三、突破传统招商路径：用好资本杠杆，打造场景试验田

以产业基金撬动社会资本，以应用场景激活市场机遇，依靠新型要素赋能优质项目落地。

德州天衢新区总投资50亿元的先导科技半导体项目顺利落地，核心抓手就是资本招商。省、市、区三级联动，共同设立8.3亿元半导体产业创投基金，精准解决企业融资难题。

基金招商的核心逻辑，就是“以资本撬动资本、以资金吸引产业”。政府与国资平台设立产业基金，依托专业机构开展股权投资，用市场化手段留住优质科创项目。

但基层招商人员普遍反映，基金招商同样面临现实瓶颈。在优惠政策收紧后，产业基金的吸引力持续上升，但项目投资门槛也随之抬高。鲁北某区县对接低空经济项目，基金团队出于风险考量提出分阶段投资，企业无法接受，最终被外地一次性入股的优厚条件截胡。

济南创投集团总经理秦文坦言：国资创投本质是投资行为，既要兼顾产业导向，也要守住投资收益底线。当前省内国资基金普遍存在“不敢投、不愿投”的保守心态，受风险问责机制约束，对天使轮、种子轮项目尤为谨慎，普遍存在“宁错过、不投错”倾向。

破解困局，关键在于完善容错机制。2024年国务院出台创投行业新政，鼓励优化政府基金考核制度。省外多地已经先行先试：广东对国有天使基金实行差异化考核，不片面考核资产保值增值；湖北出台国企投资容错清单，明确10类免责情形；广州、深圳允许早期科创项目投资亏损率最高达到100%。目前山东也正在加快制定创投容错配套政策，为基金运营松绑减压。

除了制度松绑，还要拓宽资金来源。业内人士建议，基金募集要减少财政单一出资，一方面提高社会资本收益比例吸引民间资本参与；另一方面推动龙头企业、金融机构以资源置换方式共同入股，减轻政府出资压力。

如果说基金招商是用资本赋能产业，场景招商则是用市场机遇留住企业。

江苏九识智能推出全球首款L4级量产城配车辆，曲阜第一时间主动对接，开放城市道路测试权限，为企业打造技术验证的“试验田”。试点范围从曲阜拓展至济宁全域后，完善的零部件产业基础+广阔的应用市场，彻底打动企业。九识智能最终在曲阜投资建设北方生产基地，今年底实现整车量产下线。

场景招商，本质是把招商逻辑从“给钱、给政策”转向“给场景、给机会”。济南发布空天信息、人工智能三大应用场景清单；青岛上线数字政务、智慧医疗等一批试点场景。政府开放公共资源，企业输出前沿技术，双向赋能、互利共赢。随着技术、数据、知识产权等新型生产要素加速集聚，场景招商将成为未来招商引资的重要风口。

四、跳出政策内卷：比拼全生命周期精准服务

政府既要当好“店小二”，更要做懂产业的“合伙人”，持续做强营商环境核心竞争力。

政策红利逐步退潮，营商环境成为决定项目去留的核心砝码。调研发现，各地招商重心正在全面转向营商环境系统性升级。

上海政务大厅工作人员新增“产业合伙人”身份，这一称谓变化，折射出服务理念的深层变革。传统“店小二”服务聚焦行政审批提速、办事流程简化；而“合伙人”模式，要求政府站在企业长远发展角度，在市场开拓、技术升级、融资上市等方面提供产业战略支撑。

复星医药北方生产基地落户菏泽，正是专业招商能力取胜的典型案例。招商团队登门拜访时，不仅带来完整产业链图谱，甚至精准测算出园区蒸汽供应成本，专业程度赢得企业高度认可。聊城市投促局局长赵迎春感慨：招商干部是地方产业的第一张名片，看不懂产业链、接不住企业诉求，项目洽谈很难推进。

如何打造一支懂产业、懂政策、懂市场的专业招商队伍？各地正在告别“全员招商”的粗放模式，走出两条新路。

一是政企协同、借力智库。临清市经发中心主任李岩介绍，外出叩门招商前，先联合投资机构、产业分析师开展项目研判，精准锁定目标企业，大幅提升洽谈成功率。

二是组建市场化招商平台。潍坊市2024年成立国有招商集团，以企业化运营替代行政招商模式，打破人事与薪酬束缚，建立从线索挖掘、项目研判到签约落地的全流程招商生产线，短短一年就引进多家上市企业、世界500强配套项目。

招商前期比拼诚意，落地之后比拼服务。“不卷政策卷服务”已经成为招商战线的共识。不少招商干部把政企合作比作婚姻：招商签约只是“热恋期”，项目建设、生产经营、增资扩产才是长久相守，必须提供贯穿项目全生命周期的持续保障。

“一把手”靠前护航，是全周期服务的关键抓手。在昌邑市，所有重点项目实行市县党政主官全程包联，从签约、环评、审批到竣工验收，堵点问题直达主要领导。外地一家制造企业落地后，仅申报50万元技改扶持资金这件小事，市里就专门召开专题会议加快推进，让企业家实实在在感受到营商诚意。

优质营商环境，既要解决生产经营的硬难题，也要做好城市配套的软文章。济宁市贸促会副会长夏辉提出，为企业家开辟就医、子女入学、出行交通绿色通道，把城市温度落到细微之处，才能持续增强企业归属感，让资本安心扎根、长期发展。