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券商也要开始卖保险了?最该担心的是银行

wang 2026-07-11 行业资讯
券商也要开始卖保险了?最该担心的是银行

券商也要开始卖保险了？

券商，也要开始卖保险了。
消息传开那天，我们这行先慌了。同业群炸了——"狼来了""降维打击""饭碗不保"。
可我盯着这条消息想了三天，越想越觉得：慌错人了。
券商卖保险，最该担心的，不是我们这些保险人。
是银行。
它是拎着牌照，来抢银行那碗饭的。而我们，反而是这场混战的受益者。
为什么这么说？我把逻辑一层层拆给你看。

① 万三生死线：券商跨界，是被佣金逼的

先说券商为什么突然来卖保险。答案朴素得有点冷：钱不够分了。
券商靠佣金活着。可这些年佣金率一路往下掉，已经跌破万三——一笔交易赚的手续费，薄到几乎看不见。经纪业务这个老本行，肉眼可见地走到头了。
活不下去，就得转。往哪儿转？财富管理。
而财富管理这盘菜里，保险是绕不开的一道主菜——它提供的是权益市场给不了的"确定性"和"长期锁定的现金流"。券商卖保险，不是心血来潮去抢谁的饭碗，是转型的自然延伸：客户就在眼前，顺手把保障和配置补上，逻辑太顺了。
一句话：券商卖保险是被佣金逼出来的，不是被野心烧出来的。

② 金字塔底座：券商的客户，恰恰最该买保险

有人问：券商的客户不都风险偏好高吗，谁买保险？
恰恰是这批人，最该买。
按资产配置的金字塔，底层是流动性与保障。一个满仓在股市里冲的人，他的金字塔底座往往是空的——一场大病、一次回撤、一段没法工作的空窗，就能把他整座塔掀翻。
越是在市场里游泳的人，越需要一块"旱涝保收"的旱地。券商的高净值客户，正是正需要做综合配置的那批人。需求是现成的，客户是现成的。
所以券商卖保险，有天然的土壤。

③ 最该慌的是银行：券商抢的，是银保的碗

答案是：银行。
银保，是保险第一大渠道。2024 年人身险保费破 4 万亿，银保贡献了超 40% 的规模保费、60% 的新单。2025 年七家上市险企银保新单 2663 亿，同比涨了近六成。这是一桌已经坐满人的宴，主位上坐的是银行。
券商，是后来者，也是来掀桌的。
你去看信号有多硬：2025 年 7 月，中证协一份"28 条"明确推动券商取保险牌照；2026 年 2 月，《适当性管理办法》落地，牌照扩容方向定下。同年，中信、平安、招商、东方财富、广发、银河……头部券商密集上线"保险专区"。平安证券一口气上架 56 款，中信 20 款，连最"高冷"的银河，也挂上了 1 款。
一个做证券的，开始跟你聊养老——它抢的不是保险人的客户，是银行"存款+理财+保险"一鱼三吃的那块地。
两边客户逻辑还不一样：银行客户偏保守，从灵活存款被说服到长期年金增额；券商客户风险偏好高，买保险是为了"稳"，做对冲做兜底。券商进场，等于在银行的银保地盘上，插了一杆"配置派"的旗。
所以最该慌的是银行。而我们保险人，不是被抢的那个。

④ 水位效应：混战抬高水位，专业者反而显贵

那这场"券商 vs 银行"的混战，跟我们有什么关系？
关系大了。因为它逼高了整条赛道的水位。
券商进场，带来的是一群本来就懂金融、懂配置、能跟客户讲清楚"你的钱该怎么摆"的人。银行本就在做综合理财。两强相争，客户的保险意识被反复"普及"，整个市场的配置需求被做大。
而真正复杂的家庭规划、长期的理赔服务、跨周期的风险管理，最后还是会落到专业的人头上。平台擅长标准化、短链条的产品；一个家庭的整张资产负债表，得靠人。
朱俊生有句话说得好：跨界平台擅长标准化短链产品，家庭整体规划、长期服务、复杂风险，还是专业代理人和顾问的主场。
一句话：券商和银行把水搅热了，真正会游泳的人，才显得出身价。我们，就是那群会游泳的。

⑤ 出清定律：低端被消化，是分层的必然

水位涨起来，谁会被淹？
前阵子和几个老同行吃饭，有人冒出一句：你发现没，以前那批低端的，早就不在这行了。
我回去想了想，是真的。那些年谁都能挂个工牌卖保险——亲戚群发链接的、街头摆摊送鸡蛋的、背几句话术就开干的。可当行业开始清虚、报行合一、门槛悄悄垒高，这条路堵死了。
那些人被谁"消化"了？你去听听每天响起的贷款推销电话，那头的人，不少几年前也卖过保险。你楼下的滴滴司机、外卖骑手，翻翻履历，有人也曾经是"保险代理人"。
不是嘲讽谁。这是行业分层必然会发生的故事：大潮退去，裸泳的人先上岸，换一行继续游。而留下来的，和刚进来的券商，都在把"卖保险"这三个字的门槛，越抬越高。

⑥ 专业溢价：未来保险，只留给有证的人

写到这里，话是写给同行看的。
券商聊养老了，银行基金保险一起卖，平台水位在涨。我们这些保险中介经纪人，如果还只会背一款产品的利益演示、靠人情单过日子，那被"消化"的，可能就是下一代的我们。
未来保险这门生意，是留给真正的专业人士的。不是留给谁都能干的人，是留给那些愿意蹲下来，把专业一点点啃下来的人。
学基金，学证券，考资格证。不是为了多挂一块牌子，是为了——当客户坐到你面前，你看得懂他的证券账户，讲得清他的基金持仓，也能把他的保障底座砌稳。到时候，券商投顾能聊的，你也能聊；银行理财经理能配的，你配得更全。

⑦ 半个医生：考过的证，都是上场弹药

说点心里话，干这行的，谁不是被逼着一路考证考过来的。
卖健康险，我们学会了核保理赔，学会看体检报告那一堆数字，学会从"血压 145/95、低密度脂蛋白超标"推演未来十年心脑血管出事的概率。客户以为我们只是卖个医疗险，其实背后啃过多少医学和统计。
卖规划，我们学会了法商信托，学会一家人的钱怎么传、怎么隔离、怎么在婚姻和债务里保全。客户以为在聊保险，其实我们得先读懂一部民法典。
卖分红险，我们开始关心保险公司的财务报表、分红计算、投资财经。客户问"这公司靠不靠谱"，我们得能翻出它的投资收益率和偿付能力。
我们一路把自己逼成了半个医生、半个律师、半个会计师。
而未来，我们要和券商投顾、私行理财经理同场竞争——他们本就站在钱的源头。听起来不公平？
可就在我写这篇文章时，群里有人发了张图：某某同事，证券从业资格证，过了。又有人：基金从业，已报名。
你看，有人已经不只是在想了。

墙倒了，但慌的该是银行

回到开头那句话：券商也要开始卖保险了。
最该担心的，是银行。银保那座山，来了个拎着牌照的掀桌人。
而我们这代保险人，躲不开的背景是金融的墙在倒——但墙倒了不是坏事。它意味着"谁都能卖"的粗放年代结束，"专业才有溢价"的时代开门。
券商和银行在前面打得热火朝天，把客户的保险意识、配置需求一并做大；而真正复杂的、长期的、跨周期的那块，最后还得落到专业的人头上。
有人看见狼忙着哀嚎，有人看见门已经在报名考证。
这行最公平也最残酷的地方在于——它从不淘汰专业，只淘汰"以为自己专业"的人。
券商来了，银行慌了。而你，趁水位还没淹过头顶，去把那张证考了。
未来保险是留给真正专业的人的——那个人，可以是你。也可以，不是。
风险提示：商业保险有等待期、健康告知与责任免除，非万能，投保前请如实告知、看清条款。

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