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《银行、保险、券商、律所都在找的“第二增长曲线”,FMC给出了答案》

wang 2026-06-14 行业资讯
《银行、保险、券商、律所都在找的“第二增长曲线”,FMC给出了答案》
白天和两个朋友喝茶，聊到现在的行业环境。
他说了句让我印象很深的话：
> “现在各家机构都在喊‘缺创收’。银行缺中收，券商缺佣金，保险公司缺新单，律所缺案源……所有人都焦虑，所有人都想找增量，但谁都找不到。”
他问我：“你们FMC，能帮机构做什么？”
我想了想，回答他：FMC不卖产品，不拼价格，我们帮机构“长出”新的服务能力——然后用能力，换收入。

一、为什么机构都在喊“缺创收”？

银行：中间业务收入从哪来？
理财降费、保险降佣、托管费率下调……传统的收入来源正在被压缩。私行客户经理手里有大客户，但除了卖理财、卖保险，还能卖什么？
客户问“家族信托怎么设”时，多少人只能回“我帮您问问”？
券商：佣金跌破万二，靠什么活？
客户交易频率下降，佣金收入锐减。投顾想服务高客，但除了荐股、推基金，还能提供什么？
客户问“减持后钱怎么安排”时，多少人只能回“我帮您查查”？
保险公司：增员难、出单难，怎么破？
传统“人情单”模式失效，客户越来越专业。代理人想谈大单，但除了讲收益、讲保障，还能讲什么？
客户问“保险金信托怎么设”时，多少人只能回“我帮您问问”？
律所/会所：传统业务饱和，增量在哪？
婚姻家事、公司法务、审计报税——这些传统业务越来越“卷”。客户问“家族信托怎么设”“股权怎么传”时，你能接得住吗？
“缺创收”的本质，不是市场没需求，而是机构的能力跟不上客户的需求。
客户的需求已经升级了，但机构的产品体系、人才能力、服务模式，还停留在“卖产品”的阶段。
这是危机，也是机会。

二、FMC能做什么？——帮机构“长出”服务高客的新能力

FMC（家族事务管理咨询师）是中国首个家族事务管理领域的国家级执业能力评价标准，由中国商业技师协会（人社部、商务部指导）归口管理，官方教材由中国金融出版社（中国人民银行直属）出版。
我们不卖产品，不拼价格。
我们帮机构做的事，只有一件：培养一批“能服务高净值客户、能设计传承方案、能落地家族信托”的专业人才。
然后，用这些人才，去换原本拿不到的创收。
对银行：从“卖理财”到“做传承”
传统模式
FMC赋能后
卖理财、卖保险
家族信托咨询+传承规划
客户到期就走
长期顾问服务，客户粘性增强
赚产品佣金
赚咨询费+管理费+信托架构费
增收逻辑：一个家族信托方案，综合创收远超单卖几款理财产品。
对券商：从“荐股”到“家族财富管家”
传统模式
FMC赋能后
推荐股票、基金
减持客户家族信托方案
依赖交易佣金
信托架构费+资产配置管理费
大客户流失
留住减持客户，资产沉淀
增收逻辑：一个减持大股东，帮他设计家族信托，钱留下了，创收也留下了。
对保险公司：从“卖保单”到“保险金信托专家”
传统模式
FMC赋能后
推销保单
保险金信托方案设计
客户比价格
客户认专业能力
单一保费
保险+信托+传承规划，综合创收
增收逻辑：保险金信托撬动的保费，通常是普通保单的3-5倍。
对律所/会所：从“单一服务”到“家族财富全案”
传统模式
FMC赋能后
写遗嘱、做审计
家族信托架构+传承规划+税务合规优化
按小时收费
按方案收费+长期顾问费
客户有事才找
常年家族顾问，稳定续费
增收逻辑：一个家族信托方案，收费通常是传统业务的数倍。

三、FMC的合作模式：灵活、可定制、轻资产

合作模式
适合机构
核心价值
内训合作
希望快速提升团队能力
定制课程，2-3天集中培训
联合认证
希望团队内部专业梯队
FMC认证+机构内部双证，挂钩晋升
客户沙龙共建
希望直接触达高客
FMC提供讲师+内容，机构邀约客户
专家支持
希望承接复杂业务
FMC专家团队提供方案支持
轻投入，快产出。机构不需要自建体系，FMC提供全套赋能方案。

四、写在最后

朋友听完，说了句：“所以FMC不是来抢机构业务的，而是来帮机构做增量业务的。”
我说：“对。我们不卖产品，不拼价格，我们只做一件事——帮机构培养能服务高净值客户的人，然后用这些人，去换原本拿不到的创收。”
客户的需求已经变了，机构的能力必须跟着变。
缺创收，不是市场没需求，而是能力没到位。
FMC，就是帮你补上这块能力短板。
#机构转型#FMC认证#家族办公室#第二增长曲线

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