投顾队伍逆势扩容,券商财富管理转型的关键一招

投顾队伍逆势扩容：券商财富管理转型的关键一招

在全行业从业人员总量下降的背景下，投资顾问数量却逆势增长，成为证券行业人才结构优化的鲜明写照。这一现象背后，是券商向财富管理转型的战略抉择。

一、逆势增长：投顾成为行业第一大岗位

Choice数据显示，截至2026年5月28日，证券行业投顾人员数量为8.79万人，较去年末增加1363人。作为对比，全行业从业人员总数为32.56万人，较去年末减少5344人^[1]。

根据证券业协会的数据统计，过去两年券商投顾人员数量已经超越经纪人数量，成为行业第一大岗位，从2019年末的5.3万人增长到2022年6月最新的近7.1万人，增幅33%^[2]。绝大多数券商都在扩容投顾队伍，目前已有12家券商的投顾人数超过2000人，前12家平均较2019年末增长37%。

投顾占从业人员总数的比例提升至26.99%，这一比例的持续攀升，标志着券商人才结构正在从"销售导向"向"服务导向"转变。

二、头部券商领跑：国泰海通年内新增137人

从单家公司的情况来看，头部券商是此番投资顾问扩容的主力军。2026年以来，投顾人员数量增加最多的券商包括：

数据来源：东方财富Choice，截至2026年5月28日^[1]。

三、经纪人退场：一增一减背后的深层逻辑

与投顾数量逆势扩张形成反差，证券经纪人正在加速退场。截至2026年5月28日，行业证券经纪人总数为1.84万人，较去年末减少4727人，降幅达20.42%^[1]。

西南证券首席投资顾问张刚认为，这"一减一增"，绝非简单的人员结构调整，而是证券行业盈利模式底层逻辑的重构^[1]。

这一变化的驱动因素包括：

佣金率持续下行：行业佣金率已降至万二左右，传统人海战术的营销模式边际效益递减

客户需求转型：客户需求从交易导向转向资产配置，投顾的专业服务能力更受重视

科技替代：智能投顾、线上开户和APP交易渗透率持续提升，基础业务办理岗位需求下降

监管引导：监管鼓励买方投顾转型，券商主动优化业务结构成为必然

四、转型挑战：人均服务近3000客户的压力

投顾队伍快速扩容，反映出整个券商行业在发力财富管理转型。然而，中国证券行业服务的投资者总数目前已经超过2亿，这意味着投顾人均需服务近3000名客户，投顾数量仍相对不足^[2]。

麦肯锡指出，当前券商行业的财富管理转型仍处于初始阶段，扩充投顾人员数量只是其中一个环节。如何打造一支满足财富管理转型需求的顾问团队，使之既符合行业发展普遍趋势又能有效结合自身禀赋，平衡好"扩员、转型、增效"之间的关系，仍是大部分券商需要进一步探索和回答的问题

券商打造财富顾问团队面临的主要挑战包括：缺乏清晰的团队转型目标、理念认知滞后或不统一、人员专业能力欠缺、资源禀赋限制、管理制度改革挑战、总部对一线的平台化支持和赋能不足等^[2]。

五、未来方向：买方投顾转型成共识

多家券商在2025年年报及业绩说明会上明确将买方投顾作为财富管理转型的核心抓手：

申万宏源：将加快构建以买方投顾为核心的综合财富管理业务新模式

华泰证券：锚定投顾业务、交易策略和产品服务主线，持续完善买方投顾业务模式和服务体系

东方证券：围绕组织架构、人才培养和系统优化三方面推进投顾业务全面升级

华东某券商非银分析师表示，随着佣金率持续下行和客户需求从交易导向转向资产配置，投顾已从传统的产品销售辅助者角色，升级为券商财富管理转型的核心抓手，更是连接客户与资产的重要纽带^[1]。

六、结语

投顾队伍的逆势扩容，本质上是证券行业财富管理转型在人才结构层面的体现。未来，行业竞争的关键不再是"谁的人多"，而是"谁的人更专业、更懂客户、更能整合资源"。具备资产配置能力、客户经营能力和数字化服务能力的复合型人才，将成为券商人才布局的重点方向

对于券商而言，扩充投顾数量只是起点，如何建立完善的投顾培养体系、优化客户服务模式、提升投顾专业能力，才是决定财富管理转型成败的关键。

参考资料：

^[1]投顾数量逆势扩容券业人才结构加速重构. 腾讯网. 2026-05-21. https://new.qq.com/rain/a/20260521A02WVG00

^[2]券商财富管理转型之道：如何打造财富顾问团队. 麦肯锡大中华区. 作者：盛海诺、袁伟、章淑蓉、丁彤、何可人. https://www.mckinsey.com.cn/

^[3]证券业人才结构最新变化：投顾"做加法" 分析师"做减法". 证券日报. 2026-05-29. https://new.qq.com/rain/a/20260529A04B6200

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