近年来，银行渠道销售保险的争议从未停歇，“存单变保单”“销售误导”等质疑声，本质上折射出市场对兼业代理模式专业能力的担忧。

然而，在这些争论和质疑声中，券商正悄悄成为保险兼业代理的新入局者。据南方都市报消息：中信证券、平安证券、招商证券等头部机构均在官方App中更新了保险业务的专属入口。

中信证券在“理财”板块设置保险专属入口，已上线20款产品，覆盖健康险、寿险、分红型年金等品类；

平安证券不仅在首页设置“财险”“寿险”入口，还配套打造了保险知识专区，提供养老规划、教育金配置等进阶知识普及；

招商证券页面设置了“保险专区”，但仅选择了在深圳10家营业部试点。

除了线上发力外，某头部券商的深圳多家营业部已被下派保险销售KPI，业绩指标按营业部规模分配销量，再按职级细分，个人任务从10万至50万不等。尽管目前完成率偏低，但“全员营销”的推进力度已与当年银行渠道高度相似。

好担心以后除了保险公司和专业中介，其他的都能把保险卖好😂

一、券商入场：从试点到规模化布局

上述头部券商杀入保险市场，标志着券商代理保险业务从试点走向规模化推进。这一布局并非偶然。早在2012年，《证券公司代理金融产品管理规定》就为券商兼业代理保险业务明确了法律地位，但行业规模化推进一直滞后。直到2025年中证协“证券业高质量发展28条”发布，明确推动合规券商获取保险销售牌照，才真正激活了这一市场。

二、产销分离的初衷与现实的尴尬

“产销分离”的核心，是通过专业化分工解决保险销售中的误导、服务脱节等问题，让专业中介成为保障型产品的主要承接者。然而从当前行业格局看，这一目标并未完全落地——专业中介的市场份额并未显著提升，反而迎来了银保渠道的爆发以及券商等新的兼业代理主体。

背后的逻辑源于多重现实驱动：

1. 行业周期压力下的券商转型需求：传统佣金收入在降费让利趋势下持续承压，股市周期波动更凸显券商“看天吃饭”的弊端。而保险产品的低波动性、长期现金流特性，恰好能成为券商对抗周期的“稳定器”。正如南开大学田利辉院长所言，保险代理收入虽短期难以比肩传统业务，但其核心价值在于补齐财富管理“服务闭环”，让券商从单纯的“投资顾问”升级为“综合风险与财富管理人”。

2. 客群天然适配性的优势：券商服务的客户多为对资本市场有认知、能理解复杂金融产品的投资者，这类客群对养老险、年金险、投连险等与资本市场关联度较高的产品接受度更高，为券商销售投资型保险提供了天然土壤。

3. 政策松绑的催化作用：监管层推动“一牌多能”的金融综合服务，为券商获取保险销售牌照扫清了障碍，也为其布局财富管理生态提供了新抓手。

三、券商渠道的优劣势：客群红利与能力短板

与银行渠道相比，券商代理保险的差异化特征已逐渐显现：

核心优势：券商客群对投资型保险的接受度更高，且依托资本市场服务场景，在销售年金险、投连险等产品时更具说服力。此外，券商的数字化能力较强，可通过客户精准画像实现线上化销售，提升服务效率。

明显短板：券商缺乏保险专业人才储备，后端服务体系几乎从零起步，短期内难以构建与银行匹敌的服务信任度。而从产品结构看，目前券商上线的保险仍以分红险、年金险等储蓄型产品为主，保障型产品占比偏低，尚未形成差异化竞争力。

四、我们“专业卖保险”的未来在何方？

对行业而言，券商的入场既是“鲶鱼”也是挑战。它既可能推动保险产品向“投资+保障”的复合形态创新，也可能加剧兼业代理的同质化竞争。

监管推动“产销分离”的最终目标，是构建多层次、专业化的保险销售体系——我觉得未来我们需要思考的，大概率是如何在保障型产品领域发挥更大作用，而银行、券商等兼业代理则可能会聚焦其擅长的储蓄型、投资型产品，全行业则实现兼业和专业代理渠道与产品的精准匹配。

对此，大家怎么看？

代理人培训体系反思：我们在“生产”销售，还是在培养“专业”

通过代理人买保险时为何总感觉犹豫一秒都是我的损失？