新手医药代表市场交接及交接后布局

#医药代表日常 #医药销售技巧 #新代表必看 #医药代表 #医药 #职场日常\n刚进公司，领导一句“你先跟XX交接一下”，很多新代表懵了，以为就是走个流程。\n🚩一、交接=“卸包袱”？你得先识破局\n别天真，很多市场的交接，不是给你机会，而是给你压力：\n主任关系早就松动，交接人把锅甩给你，你连申诉机会都没有；\n药房账款一团糟，发票、返利、库存都不清，最后让你背锅；\n原有利益链模糊不清，你接不进去，反而被原主任当“外人”。\n> 👉第一课：别完全信老代表的话，尤其是“这个主任很好说话”这类模糊语言。你得亲自跑一遍、见一遍、试一遍。\n🧨二、交接时必须掌握的5条“隐性信息”\n1. 主任真实性格 + 医院影响力圈子（主任是独行侠还是派系中人？）\n2. 该市场真实流通数据 vs 厂家报表差异\n3. 返利逻辑是“讲关系”还是“讲机制”？\n4. 药房/库房的“信任人”是谁，谁才是实际决策者\n5. 竞品的渗透深度，哪些主任已经双脚踏船？\n💣三、不要傻傻“报备”，你要悄悄摸清局势\n很多新代表刚接手就“打报告”、“走流程”，完全暴露了自己。\n> 正确做法是：先低调“查水表”，再大胆控场。\n第1周：只做拜访，不做承诺，观察主任的眼神、语言、节奏；\n第2周：主动制造一个“小危机”，比如延迟一张返利卡，测试主任是否愿意出面协调；\n第3周：找药房聊“竞品最近又进了什么货”，看看你是否在他们的“情报圈”里。\n📈四、交接后的三步布局，让你真正接管市场\n1. 人情场：重构“认可路径”\n> 不要试图“继承关系”，你需要“重新赢一次信任”。\n帮主任解决一个现实问题（药占比、处方覆盖、统计报表、科内推广）；\n给药房一次“小而美”的支持（活动、库存处理、个人情绪关怀）；\n2. 利益场：更新“返利逻辑”\n> 别当“送礼小白鼠”，你要做的是谈“持续性的合作模式”。\n比如联合科室搞项目，换取一年稳定用量；\n用数字说话，给主任选择题：“月度返利”还是“季度项目支持”？\n3. 圈子场：混进他们的“信息渠道”\n医院的医生小团体，药房的饭局群，主任的“临时专家群”；\n一定要做“被动被拉进去”的人，而不是主动加群的人（社交地位的心理战）。\n🚷医药代表的市场从来不是“交接”来的，而是你一点点“夺”回来的。\n交接是个幌子，布局才是真功夫。\n新手不懂这一点，就只能在“老代表的余温”里苟着，迟早出局。