券商佣金与两融提成逐步清零,可能是未来趋势!

朋友们早晨好，我是券商猎头Lucy刘，最近聊得最多的一个话题，就是行业越来越卷，薪酬考核的风向，正在发生根本性的调转。不少券商已经落地新规则，两融息差不再设置提成，还有部分券商，交易佣金不再有提成。站在猎头的角度看，这或许不是个别机构的短期调整，很有可能，佣金、两融逐步取消提成，就是行业长期的趋势。

早些年，很多券商基层从业者的收入底盘，就靠这两块。客户交易带来佣金、融资融券产生息差，只要手里沉淀了足够的存量客户，哪怕不去拓展新业务，靠着客户自然交易，就能拿到稳定提成。那时候，手里有存量，就等于有一份持续的被动收入，也是很多老客户经理安身立命的根本。

但现在激励逻辑变了。当佣金没有提成、两融息差也不再发放绩效，很多同行第一反应都会问一句，那以后我们靠什么业务拿提成？答案很明确，现在各家券商资源和激励，都在往产品销售倾斜。基金代销、资管产品配置、各类财富类产品，慢慢变成分支机构绩效提成最核心的来源。

我平时帮各家网点寻访人才，也明显感受到，现在这套考核体系，对人才的偏好换了方向。它对综合型的财富人才格外友好，对只深耕单一业务、靠着存量过日子的从业者，越来越不友好。

有一类人才招聘市场上很吃香，就是熟悉交易服务，同时会做资产配置，能够把炒股的存量客户挖掘需求，转化成产品配置客户。这类综合型选手，适配现在券商的考核导向，不管是跳槽还是在内部拿奖金，都更有优势。

反观另外一部分老员工，手上握着很大的存量资产，客户交易活跃、两融规模也不错，但是长期只做经纪服务，不擅长产品推介。在新的薪酬规则下，庞大的存量没法转化成绩效，守着资产，收入反而上不去。如果还是停留在以前的思路，只做交易端服务，不补齐产品配置这块能力，后续不管是收入增长，还是跳槽的议价空间，都会越来越受限。

很多人会纠结，这个趋势会不会停下来？Lucy接触到的多家券商招聘、岗位激励方案来看，通道类经纪业务的价值在持续弱化，财富管理转型不是一句口号，而是直接落到提成、考核、招人标准上。经纪、两融慢慢回归基础客户服务属性，不再作为创收提成的载体，激励重心向产品销售转移，是很多机构统一的选择。

当然，每家券商节奏不一样，有的步子快，有的还在过渡期，不会一夜之间全部一刀切。但这个方向，已经在人才市场上体现出来：现在券商招营业部负责人、理财经理，优先看产品销售能力、资产配置转化能力，单纯经纪业务规模，权重正在往下走。

站在猎头Lucy视角给券商人建议：与其等政策落地被动适应，不如提前调整自己的业务结构和能力模型。存量不是包袱，但只靠存量、只做单一交易业务的时代，大概率慢慢过去了。学会盘活存量客户，挖掘配置需求，向综合财富顾问转型，才能在后续的行业变化里，保住自己的收入，也保留住跳槽选择的主动权。

行业的激励规则在重塑，人才的价值标准，也跟着一起变了。

原创声明：本文【券商猎头Lucy-刘】，行业原创，仅用于同行交流，感谢关注。

免责声明：各家券商薪酬、考核政策存在差异，文中仅为猎头视角对行业趋势的个人观察，不构成求职、择业建议。