——基于659 家医疗卫生机构、1434 位客户线索的拓客路径研究

（销售拓客参考· 内部研究资料）

编制日期：2026 年10 月

目录

第一章报告概述与研究说明2

1.1 研究背景与目的2

1.2 数据来源与研究方法2

1.3 核心结论摘要3

第二章四川医疗卫生市场宏观环境分析3

2.1 需求端：深度老龄化与健康服务结构变化3

2.2 政策端：“十五五”规划与床位零新增下的存量提质4

2.3 资金端：设备更新国债与集采新规并行5

第三章客户资源总体画像5

3.1 规模与结构总览5

3.2 区域分布特征6

3.3 机构类型构成7

3.4 决策层级与触达价值8

3.5 重点市州结构差异9

第四章细分市场机会识别10

4.1 综合医院：存量更新与高端设备下沉10

4.2 中医类机构：中医药传承创新工程11

4.3 妇幼保健机构：生育支持与专科能力提升11

4.4 县域与基层：医共体全覆盖与强基工程11

4.5 康复护理：智能化康复中心建设12

第五章竞争格局与拓客策略13

5.1 竞争格局与国产替代窗口13

5.2 分层拓客策略13

5.3 关键客户开发路径与合规要点14

第六章结论与行动建议14

附录数据说明15

第一章报告概述与研究说明

1.1  研究背景与目的

“十四五”收官、“十五五”开局之际，四川省医疗卫生体系正经历资源配置逻辑的一次深刻转变。一方面，全省已进入深度老龄化社会，健康服务需求持续向慢性病管理、重症救治、康复护理等方向迁移；另一方面，随着分级诊疗体系加速落地、县域医共体建设全面推进，医疗机构在设备更新、信息化建设、专科能力提升等领域的采购需求不断释放。对医疗行业的供应商而言，这既是一个需求总量温和复苏的窗口期，也是一个采购逻辑、竞争规则同步重构的转折期。

本报告以一份覆盖四川全省的医疗机构客户线索台账为基础，结合公开政策与行业运行数据，系统刻画四川医疗客户资源的地理分布、机构结构与决策层级特征，识别具备现实采购动能的细分市场机会，并据此提出面向销售团队的分层拓客路径建议，为市场拓展与客户经营决策提供量化支撑。报告的核心目的有三：一是把“客户在哪里”说清楚，二是把“钱在哪里、需求在哪个方向”说清楚，三是把“先打谁、怎么打”说清楚。

1.2  数据来源与研究方法

客户数据来源于一份四川省医疗卫生机构客户线索台账，原始记录共 1434 条，字段涵盖机构名称、客户姓名、职务、联系电话及联系方式等信息。经字段清洗、去空格与去重处理后，台账共识别出 659 家不重复的医疗卫生机构，平均每家机构对应约 2.18 位联系人。研究采用“数据画像 + 政策研判 + 交叉验证”的方法：先对客户台账做机构去重与多维分类，建立“地市 × 机构类型 × 职务层级”的三维分析框架；再结合国家与四川省公开政策文件、行业研究机构运行数据，对需求方向与资金面进行交叉印证；最后将画像结论转化为可执行的拓客策略。

需要说明的是，行业宏观数据来自政府网站、权威媒体及第三方行业研究机构的公开披露，口径可能存在差异，本报告用于趋势判断与方向参考，不作精确计量依据。客户线索中部分机构的所在市州名称未在文本中直接体现，已单独归类为“未标明”，不影响整体结构判断。

1.3  核心结论摘要

·客户网络已成规模：台账覆盖全省 659 家医疗卫生机构、1434 位联系人，可识别为院长、副院长、书记、科室主任等决策与职能岗位的联系人达 1022 人，占比 71.3%，客户资产质量较高。

·区域高度集中且梯次分明：成都以 106 家机构居首，广元、绵阳、资阳、南充、遂宁等地市构成第二梯队，形成了“省会核心 + 多市州梯次覆盖”的格局。

·机构类型以综合医院为主导：659 家机构中综合医院 378 家（占 57.4%），中医类医院 133 家、妇幼保健机构 64 家、基层医疗机构 43 家、专科医院 23 家，结构上高度贴合设备采购主力场景。

·需求方向由政策牵引：四川“十五五”规划明确床位零新增、推进存量提质，叠加 2026 年约 2000 亿元超长期特别国债支持设备更新、县域医共体 2027 年全覆盖等政策，设备更新、中医传承创新、妇幼能力提升、县域强基、智能康复成为五大确定性机会。

·拓客应分层精准发力：建议按“城市层级 × 机构类型 × 决策职级”三维矩阵配置资源，省会主攻高端更新、县域主攻强基补短板、中医与妇幼主攻专科建设，并对院长 / 书记层建立高层拜访机制。

第二章四川医疗卫生市场宏观环境分析

2.1  需求端：深度老龄化与健康服务结构变化

四川是我国人口大省，也是老龄化程度较高的省份之一。截至 2025 年末，全省常住人口约 8318 万人，其中 60 岁及以上人口约 2150 万人，占比达 25.85%，人口自然增长率约为 -4.22‰，已进入深度老龄化阶段。人口结构的变化直接重塑了医疗服务需求的结构：肿瘤、心脑血管、慢性呼吸系统疾病等慢性病与老年病的诊疗需求持续攀升，对影像诊断、检验检测、康复护理、生命支持类设备的需求形成长期支撑。

与老龄化并存的是人口流动带来的资源错配。2025 年四川跨市州流动人口超过 1000 万人，其中约 654.8 万人流入成都，全省仅成都、凉山、甘孜三地的户籍人口保持正增长。这意味着部分人口流出地区的床位与设备利用率偏低，而人口净流入的产业园区、新兴聚居区则出现供给缺口。对供应商而言，需求分布正从“按行政区划均摊”转向“跟随人口流动”，成都及若干人口净流入地市将成为需求最密集的区域，而资源薄弱地区则可能获得更多政策性补短板的采购机会。

从医疗资源存量看，四川省医疗卫生机构数量庞大。据省卫生健康委统计公报口径，全省医疗卫生机构总数已超过 7.4 万个，其中医院约 2400 余家。截至 2026 年 3 月，四川省三甲医院达 190 家，数量居全国省份第一，其中综合医院 91 家、中医医院 48 家、妇幼保健院 20 家、专科医院 24 家；仅成都市就拥有约 72 家三甲医院。庞大的高水平医疗机构基数，意味着高端设备的更新与升级需求将持续存在。

2.2  政策端：“十五五”规划与床位零新增下的存量提质

2026 年 9 月，四川省人民政府正式印发《四川省卫生健康发展“十五五”规划》，明确提出到 2030 年人均预期寿命达到 80 岁、居民健康素养水平达到 40%。规划中最受关注的一条硬约束是：每千人口公立医疗卫生机构床位数 2025 年为 5.74 张，2030 年仍为 5.74 张，即“十五五”期间全省原则上不再新增公立医疗机构床位，并严禁公立医院超规划建设和违规举债建设。

床位零新增并不意味着医疗服务收缩，而是资源配置逻辑的系统性转向：从规模扩张转向存量提质、结构优化。规划提出，资产负债率高于 80% 的公立医院、床位使用率低于 75% 且平均住院日高于 9 天的公立医院，原则上不得新增床位；对人口流出、床位空置率较高的地区，将调减医疗卫生资源。与此同时，增量资源将向慢性病、重症、精神（心理）、康复、护理等薄弱专科倾斜，并支持城市二级医院、县级医院转型发展康复、护理、老年医学、安宁疗护等短缺服务。

这一转向对市场机会的含义十分清晰：医院的新建扩建预算将趋紧，但“存量改造、专科补强、设备更新、信息化升级”的投入将更受重视。规划同时提出实施“人工智能 + 卫生健康”行动，推进影像诊断、远程会诊、健康管理等场景应用，并明确在 2027 年实现紧密型县域医共体全覆盖。这为设备类与信息化类供应商同时打开了明确的政策窗口。

2.3  资金端：设备更新国债与集采新规并行

从全国资金面看，2026 年是设备更新的“政策大年”。财政部数据显示，2026 年发行超长期特别国债 1.3 万亿元，其中约 2000 亿元专项用于支持大规模设备更新，覆盖 22 个领域约 1.1 万个项目，资金已于年内全部下达；医疗机构更新设备可获得中央及地方财政支持，部分项目补贴比例较高。这意味着医院实际自筹压力显著下降，基层与县级医院的刚需设备补齐被明确列为优先方向。

与此同时，医用设备采购规则正在重构。相关部门首次就医用设备集中采购作出系统性部署，形成国家、省、市三级分级管理框架：甲类大型设备由国家统筹，乙类大型设备由省级统筹，地市级逐步试点跟进。采购评审强调“优质优价”与全生命周期成本管理，兼顾耗材、售后维保等长期成本，并强化异常低价审查。这一变化推动竞争逻辑从“渠道关系驱动”转向“产品力 + 服务力驱动”，对具备技术实力与本地化服务能力的供应商更为有利。

从市场规模看，行业整体呈温和复苏态势。据行业研究机构测算，2026 年中国医疗设备市场规模约 1.05 万亿元，同比增长约 5% 至 7%；2025 年中国医疗器械工业市场规模约 1.2 万亿元，同比增长约 11%，增速高于全球平均水平。在国产替代方面，监护仪、DR 等基层设备国产品牌市占率已超过 60%，超声约 35%、CT 约 25%，高端影像领域的国产份额正加速提升。对国产供应商而言，这是需求与政策双重利好的窗口期。

第三章客户资源总体画像

3.1  规模与结构总览

客户线索台账共含 1434 条记录，经机构去重后得到 659 家不重复的医疗卫生机构，平均每家机构对应 2.18 位联系人，说明客户网络不仅覆盖面广，且在重点机构上形成了多联系人、多层级的触点布局。从信息完整度看，机构名称、联系人与手机号三项均接近全量齐备，职务字段覆盖 1085 条记录，约 75.7% 的联系人标注了具体职务，为分层触达提供了良好基础。

按职务归类统计，可识别为院长 / 副院长、书记 / 党委、科室 / 职能主任、科长等决策与职能岗位的联系人合计 1022 人，占全部联系人的 71.3%。其中院长 / 副院长 712 人、科室 / 职能主任 195 人、书记 / 党委 103 人、科长 12 人。这一结构表明，客户台账中的联系人以“能拍板、能推动”的关键决策者为主，直接面向决策层的沟通条件较为成熟。

表1  客户资源基础指标一览

3.2  区域分布特征

从空间分布看，客户机构呈现“省会核心 + 多市州梯次覆盖”的格局。成都市以 106 家机构遥遥领先，是全省医疗资源的绝对核心；广元（51 家）、绵阳（42 家）、资阳（41 家）、南充（39 家）、遂宁（39 家）组成第二梯队，机构数量均在 39 家以上；凉山（32 家）、达州（31 家）、乐山（27 家）、广安（26 家）、德阳（24 家）、巴中（21 家）等构成第三梯队。值得注意的是，凉山、达州等地机构数量靠前，反映出四川对民族地区和盆周山区医疗资源补短板的重视，也意味着这些区域的采购需求可能更多集中在普及型与刚需类设备。

图1  四川省各市州医疗客户机构数量分布

从拓客效率的角度，成都一个城市就集中了近六分之一的机构资源，应作为资源投放的第一优先级；第二、三梯队地市则适合采用“区域驻点 + 巡回拜访”的方式覆盖，以较低成本实现广度触达。对于机构数量较少但地域辽阔的甘孜、阿坝等州，则应更多依托县域医共体、远程医疗等集成化项目切入。

3.3  机构类型构成

按机构类型划分，659 家机构中综合医院 378 家，占比 57.4%，是绝对主体；中医类医院 133 家，占比 20.2%；妇幼保健机构 64 家，占比 9.7%；基层医疗机构 43 家，专科医院 23 家，公共卫生及其他机构 17 家。综合医院与中医类医院合计超过四分之三，与设备采购的主要场景高度吻合——综合医院是影像、检验、手术、监护等全品类设备的核心买方，中医类医院则是中医诊疗设备、康复设备的集中需求方。

图2  客户医疗机构类型构成（按机构去重）

这一结构提示：面向综合医院的“全品类 + 高端更新”方案、面向中医类医院的“专科设备 + 康复理疗”方案、面向妇幼机构与基层医疗机构的“刚需补齐”方案，应构成三条并行的产品与话术主线，避免用一套通用方案打所有客户。

3.4  决策层级与触达价值

联系人职务结构是判断客户经营潜力的关键维度。在全部 1434 位联系人中，院长 / 副院长达 712 人，是第一大群体；科室 / 职能主任 195 人，书记 / 党委 103 人，科长 12 人，工会及其他 18 人，未标注职务 394 人。院长 / 副院长与书记层合计超过 800 人，意味着每 10 位联系人中约有 5 至 6 位属于机构层面的最高决策圈，客户资源的“含金量”较高。

图3  客户联系人职务层级结构

实践中，不同层级对应不同的沟通策略：院长、书记层关注整体投入产出与政策合规，适合以“整体解决方案 + 全生命周期价值”切入；科室与职能主任关注临床效果、操作效率与售后响应，适合以“产品实证 + 试用体验”推进。台账中多机构存在“院长 + 科室主任”的多联系人组合，为分层触达提供了理想条件。

3.5  重点市州结构差异

将机构类型与重点市州交叉后，可以看到明显的结构差异。成都的机构类型最为齐全，综合医院、中医类医院、妇幼机构、专科医院均有分布，适合全品类覆盖；广元、资阳、遂宁等地的基层医疗机构占比较高，反映出这些地区正在推进基层服务能力建设；南充、绵阳中医类机构较多，中医药服务体系建设需求突出；凉山、达州则以综合医院为主，县级医院能力提升是重点。

图4  重点市州医疗客户机构类型结构

这种结构性差异决定了区域打法的差异化。对成都，应聚焦三甲与专科医院的高端设备更新与信息化升级；对广元、资阳、遂宁等基层占比较高的地区，应主推适配县域与基层的普及型、易操作、易维护设备；对南充、绵阳等中医资源丰富的地区，则应重点布局中医诊疗与康复设备。

第四章细分市场机会识别

结合宏观政策与客户画像，本报告识别出五个确定性较高、且与现有客户资源高度匹配的细分机会方向。

4.1  综合医院：存量更新与高端设备下沉

综合医院是客户台账中占比最高的机构类型（378 家），也是设备更新需求最集中的场景。在床位零新增的约束下，综合医院的投入重心正从“盖楼扩床”转向“设备换代、能力升级、效率提升”。全国县级医院采购数据显示，2026 年 1—4 月县级医院采购规模约 101.5 亿元，其中放射治疗设备采购规模同比逆势增长约 12.4%，反映出县域对高端诊疗能力的补强需求。

对销售团队而言，综合医院应以“影像 + 检验 + 手术 + 监护”全品类方案为抓手，重点关注两类机会：一是三级医院 6 至 8 年周期的高端设备集中更新（如 64 排及以上 CT、高场强 MR、高端超声、DSA 等），二是县级医院普及型设备的结构性升级（如 16 至 64 排 CT、DR、中高端超声、监护仪等）。配合设备更新国债的资金支持，采购落地概率较高。

4.2  中医类机构：中医药传承创新工程

中医类医院在客户台账中达 133 家，占比超过五分之一，是四川医疗客户结构中的显著特色。四川将中医药传承创新发展明确列入“十五五”规划，中医药服务体系、特色专科、康复能力的建设需求持续释放。中医类机构的设备需求具有鲜明特点：中医诊疗类设备（如红外热成像、经络检测、智能煎药系统）、康复理疗类设备（如电疗、磁疗、推拿康复设备）以及中西医结合诊疗设备的更新与配置需求突出。

建议针对中医类客户形成“专科设备 + 康复理疗 + 智能化”的组合方案，并结合中医药传承创新项目、非遗和老专家医案数字化等场景，提供从设备到数据应用的整合方案，提升单客户价值与黏性。

4.3  妇幼保健机构：生育支持与专科能力提升

台账中共 64 家妇幼保健机构，是政策重点照顾的另一类主体。国家与四川均将生育支持、妇幼健康服务能力提升列为重点：规划提出实施早孕关爱、护佑新生、孕育和出生缺陷防治能力提升计划，完善普惠托育服务体系，力争实现地市级托育综合服务中心全覆盖。这些任务直接对应新生儿监护、儿童专用彩超、乳腺 X 射线摄影、产前筛查与诊断、妇幼专科诊疗等设备的采购需求。

妇幼机构的采购特点是以政府投资和专项项目为主、预算相对集中、对设备的安全性与易用性要求高。建议以“项目制”方式对接，围绕妇幼保健机构能力提升项目、托育服务设施建设等打包方案，形成标准化配置清单。

4.4  县域与基层：医共体全覆盖与强基工程

县域与基层是本轮政策红利最集中的领域。全国已建设运行约 3099 个紧密型县域医共体，覆盖人口约 9.24 亿，80% 的县已建成影像、心电、检验等资源共享中心；到 2027 年要实现县域医共体全覆盖。四川明确提出 2027 年实现紧密型县域医共体全覆盖，并在 2026 年选派超过 5000 名管理和技术骨干下沉基层，力争使 85% 的县医院达到国家推荐标准。

这一方向的机会体现在三个层面：一是资源共享中心建设（医学影像、心电诊断、检验中心）带动的设备与系统采购；二是乡镇卫生院、社区卫生服务中心的刚需设备补齐（如 DR、彩超、心电图机、呼吸机、康复理疗设备等）；三是基层医疗质量改善三年行动（2026—2028 年）推动的质量管理体系建设与配套设备升级。台账中占比近 7% 的基层医疗机构客户，正是承接这些需求的前沿触点。

4.5  康复护理：智能化康复中心建设

随着老龄化加深与医疗服务向“以健康为中心”转型，康复护理成为增长最快的细分方向之一。四川“十五五”规划提出支持二级医院、县级医院转型发展康复、护理、老年医学、安宁疗护等短缺服务，建设智能化康复中心，相关会议明确 2026 年启动全省智能化康复中心建设项目，并规划到 2027 年建成 150 个智能康复中心。

康复护理类设备（如智能康复训练系统、理疗设备、评估与管理系统）与传统诊疗设备不冲突，且与中医类、二级及以下医疗机构的需求高度重叠。建议将康复产品线作为“增量补充”，与中医、基层客户方案捆绑推广，形成新的增长点。

表2  细分市场机会与拓客打法对照

第五章竞争格局与拓客策略

5.1  竞争格局与国产替代窗口

当前医疗设备市场的竞争格局正在发生结构性变化。中低端赛道的国产化已基本完成，监护仪、DR、常规检验等领域国产品牌市占率超过 60%；高端赛道国产替代加速突破，CT、MR 整机的国产占有率虽仍不足四成，但差距快速收窄。以县域 CT 市场为例，国产品牌联影以约 33.28% 的份额位居第一，显著领先于外资品牌。

政策层面，公立医院招标明确“同等条件国产优先”，叠加设备更新专项国债的支持，从需求侧为国产设备打开了替代通道。同时，集采评审从“唯低价”转向“性价比 + 临床价值 + 售后服务”综合评分，全生命周期成本与售后响应成为关键评分项。这对具备本地化服务网络、能提供快速维保与培训能力的供应商构成利好，也意味着单纯依靠价格竞争的粗放模式难以为继。

5.2  分层拓客策略

基于客户画像与市场判断，建议采用“城市层级 × 机构类型 × 决策职级”的三维拓客矩阵，将有限资源投向回报最高的客户群。

·按城市分层：将成都列为第一优先级，配置最强团队主攻高端更新与信息化整体方案；将广元、绵阳、资阳、南充、遂宁列为第二优先级，采用区域驻点方式覆盖；其余地市按项目制机动投入。

·按机构分类：综合医院主推全品类与高端方案，中医类医院主推专科与康复设备，妇幼机构主推项目制打包，基层医疗机构主推适配性强、易维护的刚需设备。

·按职级分层：对院长、书记层建立高层拜访与年度沟通机制，输出整体价值与政策合规方案；对科室与职能主任层提供产品实证、试用体验与售后承诺，推动具体项目落地。

表3  按城市分层的资源配置建议

5.3  关键客户开发路径与合规要点

在具体客户开发上，建议遵循“建档—分类—触达—转化”的标准路径。首先，将 659 家机构与 1434 位联系人纳入统一客户档案，按城市、机构类型、职务层级打标签，识别出高价值客户（如三级综合医院 + 院长 / 书记层）。其次，针对高价值客户设计差异化接触策略，把握政策窗口期（如设备更新国债项目申报、医共体资源共享中心建设、智能康复中心立项）主动对接。

需要特别强调的是合规要求。当前医用设备采购监管持续强化，严查量身定制参数、拆分标段、明招暗定、商业贿赂等行为，采购决策越来越透明。销售团队应主动适应“从关系营销转向价值竞争”的趋势，把资源投入到产品演示、临床价值验证、全生命周期成本测算与售后服务能力建设上，以合规方式赢得客户信任，避免触碰监管红线。同时，应密切关注集中采购分级管理带来的流程变化，提前做好资质、注册与售后体系准备。

第六章结论与行动建议

综合以上分析，四川医疗市场正处在“需求温和复苏、结构加速优化、规则深刻重构”的关键阶段。对供应商而言，机会是确定的，但窗口是有限的。本报告的核心结论与行动建议可概括为以下几点：

·认清客户底盘：现有客户台账已覆盖 659 家机构、1434 位联系人，其中七成以上为决策与职能岗位，是一笔质量较高的客户资产，应加快从“台账”向“可经营客户关系”转化。

·把握政策节奏：2026 年是设备更新国债集中落地之年，2027 年是县域医共体全覆盖的交卷之年，四川又在推进 150 个智能康复中心建设，建议围绕这些时间节点倒排拓客计划，做到项目立项前介入。

·聚焦五大机会：综合医院更新、中医传承创新、妇幼能力提升、县域基层强基、智能康复中心，是需求最实、政策最明、与现有客户资源最匹配的五个方向。

·实行分层打法：以成都为核心、多市州梯次覆盖，以综合医院为主战场、中医妇幼基层为差异化战线，以院长 / 书记层为高层抓手、科室主任层为落地抓手。

·坚守合规底线：在采购规则日益透明、监管日益严格的背景下，将竞争重心转向产品力、服务力与临床价值，是长期立足的根本。

建议销售团队在下一阶段优先完成三项具体动作：一是对 659 家机构客户进行健康度分级，识别出前 20% 的高价值客户并制定一对一开发计划；二是围绕设备更新国债与医共体项目，梳理各地市在建 / 拟建项目清单，建立项目机会池；三是针对中医、妇幼、基层三类客户，分别打磨标准化解决方案与配置清单，提升方案响应速度。通过“客户分层 + 项目驱动 + 方案标准化”的组合，将客户资源优势转化为实际订单优势。

附录数据说明

一、客户数据。本报告客户线索来源于内部医疗机构客户台账，共 1434 条有效记录，经去重后得到 659 家机构。机构类型按机构名称关键词归类，地市按所在市州名称识别，职务按关键词归入院长 / 副院长、书记 / 党委、科室 / 职能主任、科长、工会 / 其他、未标注等类别。部分机构名称未包含明确市州信息，归类为“未标明”。

二、行业数据。宏观数据来自国家与四川省公开政策文件、政府统计公报及第三方行业研究机构公开披露，主要包括《四川省卫生健康发展“十五五”规划》、超长期特别国债设备更新政策、医疗器械行业运行数据等。不同来源数据口径可能存在差异，用于趋势判断。

三、使用说明。本报告为客户资源与市场机会的方向性研究，供销售拓客与市场决策参考，具体项目信息以官方公告和实地对接为准。