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• 报告延伸：2025-2026年山姆超市消费者行为调研报告
• 出  品 方：艾媒咨询

1.宏观底盘：居民人均可支配收入这个宏观的底层基础, 从1978年的171元增加到了2025年的43377元。消费观念已经发生了全面的改变, 不再只是追求低价了, 而是开始追求品质。这种变化为会员制超市提供了坚实的中高收入客群的基础设施支持。

2.赛道潜力: 中国付费准入型仓储会员店的营收规模, 在二零二五年达到了1830亿元, 这一年同比增长34.6%, 预计到2035年, 这个数字将增加到三千八百三十五亿元, 这个赛道的增长潜力是非常可观的, 但是与此同时, 竞争也会同步变得加剧。

3.会员粘性： 数据显示有68.25%的消费者老是喜欢用会员权益来买东西。关于山姆购物的频率, 每两周去一次及以上的顾客占比已经高到了79.15%, 这说明会员体系已经深深地嵌进了消费者的日常采购习惯。

4.入会动因：消费者决定办理付费会员卡, 主要是出于这些方面的考虑。

首先是因为觉得产品品质好, 其次是看重购物环境舒适, 再一个原因是提供送货上门的服务, 这一项的占比为百分之四十二点一点九。由此可见, 价值认同并不是仅仅来源于单一的价格优惠这一点。

5.品牌引力: 之所以会成为山姆会员, 其中的三个主要原因在于知名度非常高, 比例达到了48.82%，其次是品种的类别十分齐全, 这一项的比例是44.39%, 另外性价比高也是人们选择入会的重要原因, 占比为36.02%, 正是因为品牌价值与实际购物价值起到了共同的驱动作用。

6.购物驱动力: 消费者选择去山姆购物的首要原因, 是那里有会员专享优惠, 比例达到了62.88%。批量购买方便和店内环境舒适构成了重要的辅助因素, 比例分别是43.44%和40.13%。线上体验目前还没有成为主要决策因素。

7.渠道变革: 消费者了解山姆的首要渠道变成了短视频平台, 占比达到了58.93%, 这个比例远超新闻资讯的45.34%, 也超过了社交平台的43.60%。由此可以看出, 品牌认知度的建立已经高度依赖数字化媒介矩阵了。

8.消费画像: 消费者在山姆的平均消费金额, 主要集中在501到1000元这个区间, 占比为36.49%, 还有29.54%的消费者, 平均消费在301到500元之间, 这种中高客单价的特点, 以及批量采购的模式, 跟仓储式会员店的业态定位, 是高度吻合的。

9.自有品牌:45.18%为“偶尔购买”, 31.12%为“经常购买”, 渠道定制模式渗透初见成效, 但高频复购仍有较大转化空间。

10.改进方向: 消费者最希望提升会员积分兑换的价值和灵活性, 这部分的比例达到了60.35%, 同时消费者也期待优化售后服务, 该需求占比为54.19%, 对于线上平台来说, 最需要提高的是客服响应速度, 其比重高达66.67%, 由此可见, 服务效率与商品信任度是核心诉求。