点击上方蓝字关注我们

在IPO阶段，董秘在公司内部和公司外部都要与很多人、很多组织沟通，因为这个IPO涉及的面广、涉及利益的人多，董秘要做的就是尽力地平衡好各方的利益。

如果在这一阶段，涉及的内外部门、机构很多，董秘要做的就是做好协调，如果没有1位强有力的协调人，很容易出现各方步调一致的情况，就会造成以下的后果：

1、时间被拖慢

IPO阶段的资料，如果有一些地方出现了问题，内部的中介企业内部资料，错过最佳时机，如果这时候等中介的反馈，一来一回可能几年就过去了，况且IPO窗口期的时间都非常宝贵，项目的隐性非常高。

2、信息误解

IPO阶段，涉及公司多个部门，如果监管问询起来，业务、财务、法务来，要确保申报材料前后一致，数据不出现前后矛盾的情况，更不要对监管问询的理解出现偏差。

3、信息整改

在面对监管时，整改需要及时，如果问询不够精准，可能引发监管负面评价；与投资者沟通不好，可能导致估值折价甚至发行失败。这些都会直接影响IPO的成败。

如果说董秘是IPO阶段的统筹人，那么券商就是IPO项目的总牵头人，董秘与券商的沟通，关键在于信息同步、步调一致。

1、定期项目例会

这是董秘与券商常态化沟通的主要形式，也是确保IPO项目顺利推进的必要工作。

具体的例会，可以协调券商保荐人、律所、会计师等核心成员共同参会，时间周期每周1次，或者每两周1次。

会议的本质是大家同步工作进度、把暴露问题说出来、明确接下来的任务安排。

在会议上，董秘需要了解券商的尽调进度、材料撰写进度和审核预期，券商也需要了解企业内部的配合情况和业务数据。

会议纪要要形成闭环，避免“会上说得好好的，会后没人落实”。

2、临时问题及时反馈

如果在推进IPO的各项工作中，出现突发舆情、监管政策变动、业务重大变化等情况，董秘需要第一时间向券商通报，券商快速提供合规评估和应对策略。

所以，董秘和券商核心负责人之间需要保持随时可通联的状态，确保在发生突发事情后，能够快速拿出应对方法。

3、申报前冲刺阶段

这个阶段，董秘与券商会进行紧密沟通，沟通的次数会非常多，这个阶段主要会围绕 招股书定稿、底稿核对、监管问询模拟回复、合规整改确认。

在实际沟通中，几个话术模板可以参考：

1、内部已经形成决策

这个时候，可以跟券商这样沟通“这个事项我们内部已经过会，建议按A方案处理，如有异议我们可再讨论。”既表达了企业的立场，也留出了协商空间。

当券商提出时间紧、任务重的配合要求时：“时间上我们这边可以配合，但需要券商同步说明对审核的影响。”

配合的同时，让券商明确该要求对审核进度或发行窗口的潜在影响，确保双方预期一致。

2、当等待券商反馈

这个时候，可以跟券商说：“请券商在X个工作日内给出明确意见，以便我们安排后续工作。”明确时间节点，倒逼券商及时反馈，避免因券商内部流程拖延影响整体进度。

注意，在与券商沟通时，有几个方面需要特别注意：

1、职责边界要清晰

券商的职责是负责整个IPO推进方案的设计，合规把关。以及与监管的沟通。

董秘的职责是负责调动企业内部的各种资源，材料数据的提供，以及推动公司内部各类决策；同时，也要坚守企业的合规底线，不能盲目迎合“赶进度”的要求。

2、工作留痕

在工作中，特别是重要的沟通都要留痕，包括会议纪要、关键决策邮件及时记录等，书面留痕是对监管问询时追溯决策依据的重要依据。

IPO阶段，律所的作用是守住法律合规的底线，但由于律所和公司的出发点是不同的，所以董秘在这个环节，需要承担中间人的角色，把公司的情况或者想法传达给律所，然后又把法律的底线传达给公司。

1、重大合同审查

这是律所和公司发生各种摩擦的高频点，因为业务部门对某些条款有刚性需求，律师从风险最小化角度可能提出非常严苛的修改意见。

这时候董秘要做的，不是简单站队，而是向律师说明业务的真实逻辑和合同的实际履行情况，避免律师仅从风控角度提出过于严苛、阻碍业务开展的修改意见。

当业务需求与法律风险产生冲突时，董秘要充当中间人的角色，寻找合规的替代方案。

2、关联交易梳理

董秘需要向律所提供完整的交易台账、定价依据、内部决策记录，配合律师核查关联交易的公允性、必要性、程序合规性。

对于历史遗留问题，双方要共同探讨整改方案，确保整改既能满足监管要求，又能推进落地执行。

3、历史沿革问题

历次股权变动、出资凭证、内部决策文件，这些材料要配合律师梳理清楚。

对于历史上的反常操作，比如低价转让、代持，需要提供合理解释和佐证材料。

有些瑕疵可以补救，有些必须清零，如果有时瑕疵难以完全清零时，董秘需要与律师共同评估瑕疵的实质影响，明确有些瑕疵可以补救，有些必须清零。

有一些常见的沟通话术，可以参考：

1、业务与法律冲突时

“这个合同条款是我们业务上必须保留的，法律上能否给出一个既能满足合规要求、又能保留业务实质的替代方案？”

2、时间紧迫时

“时间比较紧，能否先请律所出具一个初步的法律意见，明确核心风险点，我们内部先按这个方向准备材料，后续再根据最终意见微调？”

3、需要明确结论时

“请律所对A问题给出一个明确的结论，以便我们内部管理层和券商尽快确定下一步推进方案。”

注意：

董秘在和律所沟通时，很多时候“求同”的想法远比单纯的对抗会更有效，律师的出发点是站在防范监管风险的角度，董秘需要理解对方的立场，并不是简单的直接否定。

当对法律有异议和不同意见时，可以要求律师说明具体的法律依据或监管规则，做到有理有据。

涉及公司控制权、重大资产权属、实质性违规等核心法律问题，董秘要及时向董事长、实控人汇报，共同制定应对策略，不能单方面决策。

IPO阶段，投资者会直接影响到公司的估值与发行价格，董秘在这个阶段的核心工作，就是通过各种方式把公司的价值传达给投资者，从而建立资本市场对公司的信任。

1、路演与推介活动

这是与投资者沟通最重要的环节，董秘需要配合高管向潜在投资者展示业务模式、增长逻辑、竞争优势、财务亮点、募投项目。

并把浮杂的业务数据转化为投资者易懂的价值故事，解答投资者对估值和增长预期的疑问，争取机构投资者的认可和报价支持。

2、投资者调研

针对机构投资者或大客户的具体关切，如客户集中度、毛利率变化、竞争格局、合规进展等，进行深入解答，董秘需要用翔实的数据和逻辑支撑来回应，建立专业信任。

3、业绩说明会和模拟路演

投资者对审核进度、业绩波动、历史合规问题有疑问时，进行客观、透明的回应，引导投资者形成合理预期，避免因信息不对称导致估值折价。

在与投资者沟通时，以下话术可以参考：

1、对尚在推进的事项

展现积极态度，但不给确切承诺：“这个问题我们正在积极推进中，预计X时间会有明确进展，目前请以交易所最终披露的官方信息为准。”

2、对敏感问题

不回避，展现解决问题的思路：“投资者关注的X问题，我们已纳入后续工作计划，并制定了相应的应对方案，相关情况会在后续定期报告或补充公告中如实披露。”

3、针对合规边界

明确边界，避免过度承诺引发后续纠纷：“目前信息以交易所披露的招股说明书及官方公告为准，我们不作额外的预测或承诺。”

注意：

与投资者沟通的核心，要守住合规的底线。所有对外沟通必须确保合规，，严禁泄露内幕信息或提前披露未通过审核的敏感信息。

对监管审核结果、未来业绩不做预测性、承诺性陈述，保持客观谨慎，对外传递的信息，路演PPT、问答记录、媒体采访，口径要一致，避免不同场合表述差异导致市场误读。

除了与券商、律所、投资者的双边沟通，董秘还需要处理跨机构的多方协调。

1、多方联席会议

券商、律所、会计师、公司方共同参加，会议的核心就是同步各项进度、核对材料、解决共性问题。

董秘的工作就是要提前梳理议程，明确各方需确认的事项，在会上引导聚焦核心问题，避免陷入细节争论，同时记录共识和待办事项。

2、重大事项协调会

对于IPO推进过程中的重大分歧事项进行讨论时，董秘需要董秘提前准备背景资料，在会上客观呈现各方专业意见，引导各方基于监管底线和项目实际寻找折中方案，避免因立场不同导致项目停滞。

3、日常点对点沟通

保持高频、及时，明确对接人，避免多头对接导致信息失真，在跨机构沟通时，以下话术可以参考：

（1）进度同步与方案确认：

推动决策，明确反馈时限：“各方意见已汇总，我们建议按A方案推进，如有异议请在A时间前反馈，以便我们统筹安排后续申报时间。”

（2）跨机构协同

明确协同要求，体现统筹作用：“这个事项涉及财务数据、法律合规、业务逻辑，需要券商、律所、会计师三方协同确认，我这边协调一下时间，请各方提前准备好各自的底稿和意见。”

（3）节点催促与意见收集

临近申报节点或监管反馈回复截止日时，明确各方的时间底线：“请各方在X个工作日内给出明确意见，以便我们安排后续工作。”

注意：

对于跨机构沟通，机制建设很重要，董秘可以建立“定期会议+即时通信群”的沟通机制，确保信息实时同步。

另外，对于重要的事情，在沟通时，最好通过邮件或书面确认，确保各方权责清晰。

当中介机构之间或中介机构与企业内部产生重大分歧时，董秘应客观评估风险，及时将各方意见及利弊向公司管理层汇报，由管理层进行最终决策。

董秘在这部分工作中的核心是保持客观中立，既要理解中介机构的专业立场，也要坚守公司的合规底线和实际利益，在沟通中起到“平衡”作用。

IPO阶段董秘与不同机构、不同人群的沟通，很多时候需要平衡好各方的利益点，因为IPO涉及多方利益，各个机构和组织的诉求不同、立场不同，这是很正常的事情。

董秘在工作中，需要理解各方的立场，同时还要守住公司的合规底线，有些事情可以协商，但有些事情也要坚持底线。

核心就是求同，对于分歧，可以在多方协调沟通，在工作中寻找平衡点的同时，也要确保各项工作稳步推进。

《董秘实务操作研修班》聚焦董秘核心技能，课程覆盖信息披露、公司治理、投资者关系管理、资本运作等实操领域，由金牌董秘和行业专家亲授。

课程特点在于结合真实案例，解析监管规则与实务难点，帮助刚您快速掌握工作要点，解决信息披露、合规管理、沟通协调等实际问题；

同时为转型董秘提供系统培训，从基础技能到战略思维全面赋能，助力顺利过渡与职业成长。

对课程感兴趣的朋友，或者需要IPO相关资料的朋友，欢迎咨询【杨老师 135 3751 7782 微信同号】。

董秘俱乐部紧紧围绕如何推动企业更好的利用资本市场这一核心主题，以互助成长和价值共享为理念，以投行大咖，资深会计师、律师，优秀投资人，上市公司金牌董秘、财务总监、董事长等导师团为依托，通过知识研习、深度访学、讲座交流和资源对接等线上线下形式，助力俱乐部会员快速成长，资源共享，打造中国卓越的资本精英俱乐部。