研报速递
盈米TAMP是盈米基金旗下专注于服务国内财富管理团队的平台，通过整合前端供应链，为理财团队/金融机构提供一站式服务，帮助其更高效地处理客户关系、策略管理、账户管理等业务，实现财富管理价值链的分工合作、优势互补，为提升客户的投资体验而共同努力。
在盈米TAMP平台上，汇聚了众多对买方投顾事业充满热情、专业且尽责的优秀投顾。
为此，我们正式推出人物深度访谈栏目——《买方投顾之路 · 盈米精英投顾访谈》，邀请业内优秀的买方投顾团队，分享他们的职业成长故事，探讨他们的投研与服务经验，以及对行业趋势的前瞻性思考。
为更多顾问提供启发和指引，助力大家在财富管理这条道路上找到正确的方向，从而更快、更稳健地前行。
郭晓雯，国元证券阜阳分公司资深投顾（执业编号：S0020619080007）。在证券行业深耕16年，郭晓雯曾有过一种无力感：研究逻辑没有错，产品长期表现也不错，客户却因为承受不了短期波动，没能获得相应的收益。
这份困惑，成为她转向买方投顾的起点。如今，作为国元证券首批参与买方投顾转型的员工之一，她通过深度KYC识别真实需求，帮助客户做好每一笔钱的财富规划，也把一线经验带回团队。从重新认识客户，到打磨服务方法，再到与同事共同成长，她对投顾专业价值的理解逐渐深入。
郭晓雯：从事证券行业16 年来，我经过很多次市场的牛熊转换。以前做卖方业务的时候，服务的出发点更多是市场上有什么好的产品、好的策略，再推荐给合适的客户，但做久了会有一种无力感：有时候研究逻辑明明是对的，客户最后的投资结果却并不好。
前几年市场低迷的时候，我精选了几只权益类基金推荐给客户，但是受到熊市影响，这些基金并没有立刻迎来上涨，反而出现了一定幅度的回撤。现在回头看，有些基金距离我当初推荐的位置已经上涨了200%，但是当初买入的客户，却多数在下跌的时候卖掉了，并没有享受到上涨的收益。
这样的经历让我不断思考，我花了很多精力研究市场、筛选产品，为什么还是无法真正帮助到客户？后来我逐渐意识到，投顾不能只关注产品，还需要关注客户，围绕客户的真实需求帮他做配置，最终帮客户拿到属于他的投资结果——这个也是我转型最原始的动力。
郭晓雯：对我来说，转型最明显的变化，是服务的起点发生了改变。
如果说卖方投顾追求的是市场最优，那买方投顾追求的就是客户最优——再好的配置方案，如果客户扛不住中间波动、中途离场，这个方案其实就是无效的。现在我给客户配置产品之前，现在我会先了解客户的真实情况和投资需求，每笔钱什么时候用，能承受多大波动，希望实现什么目标等等。这个过程就是所谓的KYC（Know Your Customer），把这些信息放在一起，才能判断什么样的方案适合他。
比如同一个客户，短期要用的钱和为养老准备的钱，能够承受的风险大小是不一样的，那么就需要不同的投资方案。我们要结合每笔钱的用途，平衡收益、风险和流动性，让客户理解为什么这样配置。有了这些共识之后，方案才能在实际持有中得到执行。
在我看来，买方投顾的真正价值在于能够客户找到适合自己的、拿得住的投资方案，最终通过长期持有，实现或大或小的人生目标，而深度KYC正是实现这一切的前提。
第一， 我会用财务的真实情况，摸清客户真实的风险承受能力——他每一笔资金的用途、时间，还有他真实可支配的财产情况，以及他能接受的回撤范围。 第二， 围绕不同资金的用途、期限和风险承受范围，构建分层配置方案。低波动、中波动或高波动的产品是否参与、各占多少，都要服从客户的实际需求。 第三， 让客户用小资金体验，降低初次尝试的门槛。在适合他的方案范围内，逐步了解净值变化和自身的真实感受。 第四，做好全程陪伴。投前说明后续的服务内容和流程，市场波动时及时解读，用客户听得懂的语言解释账户变化，同时关注他的资金需求和风险感受是否发生变化，帮助他理解并执行原先确定的投资安排。
郭晓雯：主要是要把投前的三个环节做扎实：建立客户联系、做好客户KYC、挖掘客户真实需求。这也是我们开展买方投顾服务的切入点。
建立联系，是让客户愿意和我们交流，逐步建立信任；做好KYC，是了解他的财务情况、投资经历和风险承受能力；挖掘需求，则是进一步弄清楚，他投资究竟是为了什么，希望用这笔钱实现怎样的生活目标。这三个环节是相互衔接的，也需要在沟通中不断深入。
如果客户关系没有破冰，KYC其实只是停留在填表流程中；客户的真实需求如果挖掘不出来，不管后面的资产配置方案做得多好看、多专业，客户其实也听不进去，更谈不上方案的执行落地。
郭晓雯：讲到建立客户联系，很多同事的第一反应就是去记一些话术、学习客户沟通技巧，包括我之前和同事分享的"说‑问‑停顿‑说"沟通法、DISC性格沟通。我也会和他们说，这些全部都只是工具而已。如果我的内心出发点是怎么把产品卖出去，话术再精致，客户其实也会感受到戒备。
双向信任非常关键：客户了解我的同时，我也去了解客户。我觉得有时候客户愿意去了解我，比我单方面把客户家底摸清楚更加重要。所以我反复给大家强调、也希望他们记住的一点：建立客户联系，不是搞定一单交易，而是在经营一段财富托付的长期关系。
第一步，接纳诉求，建立沟通基础。
第二步，通过提问，明确目标与顾虑。
第三步，按资金用途落实投资安排。
郭晓雯：主要是分享过去我自己做业务踩过的坑，以及转型买方之后积累下来的成功经验。
过去做传统经纪业务的时候，我也习惯一上来就跟客户聊产品、聊收益，所以比较清楚这些环节会遇到什么问题。分享时，我会把KYC、PPF九宫格、SPIN提问等方法放进具体的客户案例中，结合当时的沟通过程，拆解每一步为什么这样做、需要了解哪些信息，以及这些信息如何影响后续的方案。
比如前面提到的只投存款和大额存单的低风偏客户，我会和同事一起梳理：客户最初表达了什么顾虑，我通过哪些问题了解他的财务条件和风险承受能力，又为什么采用分层配置、小额体验的方式。这样，大家就能把工具和实际服务动作对应起来，理解每一步背后的判断依据。
在这些具体方法背后，我始终强调一个原则：先理解客户，再逐步引导。话术可以参考，但更需要掌握提问和判断的思路，才能根据不同客户的情况灵活运用。我希望通过这样的分享，帮助同事把学到的知识转化为实际服务能力，面对客户时知道从哪里切入、怎样继续深入。
郭晓雯：一线投顾个人做得再好，只是单点的胜利，但财富管理业务转型其实是整个团队、整个机构要一起往前走的事。
个人经验会带有自己的沟通习惯，但组织能力是把实践中踩过的坑、验证有效的动作，拆解成可落地的标准动作，让团队每个小伙伴遇到同样保守型、只买低风险理财的客户，知道第一步该核实什么财务信息、客户害怕风险时从哪个节点角度切入、行情波动时该做哪些投后动作。
当然复制不可能是千篇一律：模板可以参考，但每个家庭情况不同，要因人而异。而且这件事从来不是单方面的——我把经验分享出去、和团队一起打磨这些动作时，自己也在被反向滋养：同事带来的不同客户场景、不同角度的反馈，倒逼我把方法想得更透、打磨得更细；团队一起碰撞、一起迭代，这套方法才会越来越扎实。
所以在我看来，这不是一个人把优秀单向输给团队，而是相互成就、相互促进——我把经验分享给大家，大家反过来也让我成长。一个人的优秀只是单点，一群人的优秀才是组织真正的竞争力。当更多人掌握这套方法论，就不是一个投顾单打独斗，而是整个团队用买方思维服务客户。
往大了说，这背后是买方投顾真正的意义：它从来不是一个人的生意，而是一群人的事业。一群人的优秀，才能让这条路上的人越走越多、越走越稳，让专业真正站到客户这一边，帮更多家庭稳稳地向前走——我想，这才是这份工作最值得坚持的地方。
风险提示：
盈米基金承诺以诚实信用、勤勉尽责的原则提供基金投顾服务，但不保证投顾账户一定盈利，也不保证最低收益。如需购买相关基金产品或基金投资组合策略，请您提前做好风险测评，投资者应根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断购买与自身风险等级和承受能力相匹配的基金产品或基金投资组合策略。因基金投资顾问业务尚处于试点阶段，存在因试点资格被取消不能继续提供服务的风险。市场有风险，投资需谨慎。
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