课程背景

截根据胡润研究院发布的《中信保诚人寿「传家」·胡润百富2024中国高净值家庭现金流管理报告》，中国拥有600万元人民币家庭净资产的“富裕家庭”数量达到514万户，拥有千万人民币家庭净资产的“高净值家庭”数量达到208万户，拥有亿元人民币家庭净资产的“超高净值家庭”数量达到13.3万户。相比普通客户群体，高净值客户的金融服务需要更加精细化的、更专业化的、更多元化的、更智能化的财富管理服务。为满足这部分客户需求，提升客户经营质效，客户经营工作应努力从产品导向向客户需求导向转化，客户维护也应走向分层化、精准化、专业化的深度经营。

券商萌生转型思路到实践，有的循规蹈矩、有的披荆斩棘而有的原地踏步。有的券商参照银行转型，发现止步于客群资源的新增，而非专业投研。有的券商参照保险转型，发现困惑于客群粘性，而非营销频率。有的券商参照基金转型，发现投顾买单少之又少，囿于员工定位，而非牌照资源。到底什么制约券商转型，如何制定属于适合自己的经营策略？

多年券商投顾和银行管理经验告诉我，券商客群风险承受能力匹配性与银行客群不同、券商员工营销习惯与银行理财经理不同。另外，券商客群资源新增路径有两个路径：高净值客群的获得券商更有优势，而低端客群的活动券商性价比并不高。高净值客户是各家券商的必争客户群体，本课程将重点围绕如何通过各个渠道开发出高净值客户，助力产能提升。

课程对象：投资顾问、财富顾问、理财经理、营销一线同事

课程时间：1天

课程大纲：

一、大财富时代券商高净值客户管理流程

1.券商为首的大财富转型

1)券商财富管理转型-寻找和确认转型方向

2)大财富转型的客群视野-高净值客群为核心

3)大财富转型的全局视野-宏观资产配置核心

2.券商客户管理的逻辑

1)券商客户开发与银行客户开发的区别（银行是“等来的”）

2)券商客户开发与保险客户开发的区别（保险是“哄来的”）

3)券商客户开发的无米之炊”和“两极分化”（券商是“抢来的”）

3.券商客户管理的流程

二、证券公司高净值客户如何开发

1.利用银行公司条线的开发策略

1)三大步骤开发逻辑

2)专业价值导向和情绪价值导向

3)同业真实案例分享

2.利用社会职能部门的开发策略

1)金融办及同业案例分享

2)国资委及同业案例分享

3)税务局等同业案例分享

3.利用高净值客户转介绍的开发策略

1)逻辑一：我们有什么社会价值可被利用

2)逻辑二：我们有什么专业价值可被利用

3)逻辑三：我们有什么情绪价值可被利用

三、证券公司高净值客户如何维护

1.资产配置服务提升资产

2.资产检视服务提升产能

3.情绪价值服务提升圈层

四、证券公司高净值客户如何服务

1.同质化服务重在细节

1. 客群分类的销售谈资

1.1 高阶公务员的营销

1.2 国企中高管的营销

1.3 私营企业高管营销

1.4 炒房客包租婆营销

2.差异化服务重在壁垒

2.1 TMT新媒体行业及税务筹划作用

2.1.1 案例一：薇雅失误版-“合理规划税务”

2.2 供应链行业高净值及保险金信托

2.2.1 案例二：保险金信托融资和隔离

2.2.2 案例三：保险金信托融资和隔离

2.2.3 案例四：保险金信托融资和隔离

2.2.4 案例五：保险金信托未来-日本

2.3 消费行业及张兰案例的深刻反思

2.3.1 案例六：张兰家族信托被“击穿”

2.4 股权家族信托在新兴行业的应用

3.温馨化服务重在坚持

五、高净值客户销售谈资、客群、行业

1. 客群分类的销售谈资

1.1 高阶公务员的营销

1.2 国企中高管的营销

1.3 私营企业高管营销

1.4炒房客包租婆营销

2. 行业分类的销售谈资

2.1TMT新媒体行业及税务筹划作用

2.1.1案例一：薇雅失误版-“合理规划税务”

2.2 供应链行业高净值及保险金信托

2.2.1案例二：保险金信托融资和隔离

2.2.2案例三：保险金信托融资和隔离

2.2.3案例四：保险金信托融资和隔离

2.2.4案例五：保险金信托未来-日本

2.3 消费行业及张兰案例的深刻反思

2.3.1案例六：张兰家族信托被“击穿”

2.4 股权家族信托在新兴行业的应用

2.4.1案例七：信托直接持有股权

2.4.2案例八：股权信托守护公司控制权

3.性格分类的销售谈资

六、利用专业、生活平台开发策略

1.旅游局与旅游协会开发

2.专业市场联合消防开发

3.外贸交流协会客户开发

4.珠宝商联合高净值开发

5.煤炭业协会与高客开发