阅读时间：10分钟 | 标签：#券商转型 #硬科技IPO #商业模式 #价值重构

警告

：如果你的企业还在靠"一锤子买卖"赚钱，这篇文章可能会颠覆你的商业模式认知。

一、项目速览：一场游戏规则的改变

2026年7月1日，A股券商板块集体爆发。

天风证券、国盛证券、华安证券等多股涨停。

市场涌现出新投资逻辑："买券商，等于买一篮子打折的科技股。"

这背后的推手，是科创板强制跟投制度。

券商保荐企业上市时，必须用自有资金跟投一定比例股份。

这意味着什么？

从"收过路费的中介"，变成"持股权的股东"。

举个例子：

某券商保荐一家芯片企业上市，募资10亿元。

以前： 收3000万保荐费，企业上市后各奔东西，从此是路人。

现在： 除了要收保荐费，还必须跟投2%即2000万。企业股价涨了，券商跟着赚；企业出问题，券商一起亏。

结果： 券商从"做一次生意"变成"绑在一条船上"。

二、拆解券商转型案例方法论框架：新商业模式画布

本文使用新商业模式画布（三层十模块）中的价值定义层和价值网络层进行分析。

新商业模式画布核心框架：

这个案例精准匹配价值定义层和价值网络层，因为券商商业模式重构的本质——

不是技术变革，也不是发现新客户，而是怎么跟客户做生意"和"凭什么赚这个钱"发生了根本性迁移。

三、核心分析：券商商业模式重构

1. 价值定义层：重新定义"卖的是什么"

传统券商的价值主张：

• 卖的是"通道服务"——帮企业合规上市，收保荐费

• 客户是"拟上市企业"——一次性项目关系

• 价值承诺："我帮你把上市流程走完"

科创板跟投制度下的新价值主张：

• 卖的是"资本+认知的复合服务"——不仅是上市通道，更是资本长期陪跑

• 客户关系质变——从"拟上市企业"延伸到"上市后的持续资本运作"

• 价值承诺："我把自己的钱放进去跟你一起赌，说明我真的相信你"

两种价值主张对比：

关键洞察：

跟投制度逼券商完成了一次"不能靠嘴说"的价值主张升级。

以前说"我帮你上市，我专业"，客户半信半疑。

现在说"我跟你一起入股，我把自己的钱也放进去"——这个信号无法伪造。

利益绑定是最有效的信任机制。

2. 价值网络层：从"项目制"到"共生关系"

价值传递逻辑的跃迁——从"企业单挑"到"生态团战"。

传统模式——简单线性关系：

券商（通道方）→ 服务 → 客户（企业）→ 客户上市 → 关系结束

跟投模式——闭环共生关系：

券商（出资+服务）→ 深度绑定 → 客户（企业）共同持有股权，利益同向 → 客户成功上市 → 股价上涨 → 券商股权增值 → 客户持续发展 → 再融资/并购 → 券商持续服务

"共生关系"在新商业模式画布中的体现：

3. 收入来源重构：从"一次性收费"到"双引擎"

结果指标中的收入来源模块：

关键数据：

📊 数据说话：

这种方法论上属于"收入结构机械化→收入结构生物化"的转变——

传统模式是"做一单吃一单"，新模式是"种一棵树吃十年果"。

4. 核心资源重新定义：从"牌照壁垒"到"认知壁垒"

底层·价值引擎层中的核心资源模块。

传统券商的核心资源（有形为主）：

• 保荐牌照（监管许可）

• 项目渠道（客户资源）

• 承销团队（执行能力）

跟投模式需要的核心资源（无形占主导）：

• 产业认知能力（深度研究硬科技行业，看懂技术路线）

• 资本配置能力（判断哪些项目值得投入自有资金）

• 价值管理能力（上市后持续赋能，而非撒手不管）

能力对比：

关键洞察：

跟投制度不仅仅是"券商多赚一笔钱"，而是倒逼券商从"中介"进化为"投资机构"。

这个跃迁对组织能力的挑战，类似于要求一个卖门票的人突然学会做天使投资。

核心资源必须重新构建。

四、案例启示：对企业的借鉴意义

启示一：你的价值主张，敢不敢用利益来证明？

如果你的客户问你"为什么选择你"，你回答的是：

• "因为我们专业"

• "因为我们经验丰富"

• "因为我们有资质"

这些本质上跟券商的牌照没有区别，都是无法被证伪的承诺。

如果你能说："因为我把自己的资源也投进去，你的成功就是我的成功"

这才是无法被对手模仿的护城河。

启示二：从单次交易到长期共生

券商用了最朴素也最有效的机制——跟投（利益绑定）。

三个关键要素：

• 利益同向：赚钱的前提是客户成功

• 风险共担：客户失败，我也损失真金白银

• 时间拉长：锁定期强制双方长期相处

各行业可尝试的"绑定式"收费模式：

启示三：从"我有牌照"到"我懂产业"

当监管取消门槛、信息越来越透明——

只有深度认知才是真正的壁垒。

券商的转型给所有"靠资质吃饭"的行业敲了一次警钟。

批评性视角

1. 跟投的"双刃剑"效应

利益绑定虽然是信任机制，但也意味着券商投行部门可能趋向保守。

面对风险高但创新潜力大的企业，跟投制度可能抑制券商的推荐意愿。

该投的不敢投，反而违背科创板支持创新的初衷。

2. 头部集中效应

跟投需要资金实力+研究能力+投后管理能力，这三者都向头部券商集中。

中小券商跟不起也研究不起，结果可能进一步拉大行业差距。

3. 锁定期风险

"券商库存股权成为隐藏资产金矿"的前提是股价持续上涨。

如果遇到系统性熊市，这些"金矿"可能变成"烫手山芋"。

利益绑定同时也意味着风险绑定。

写在最后

科创板跟投制度倒逼券商完成了新商业模式画布中"价值主张"和"客户关系"两个核心模块的根本性跃迁。

从"收过路费的通道商"进化为"用真金白银投票的股东式伙伴"。

而这一跃迁的核心不在于制度本身，而在于它创造了一个无法伪造的信任信号：

我愿意把我的钱放在你的生意里。

💬 今日话题

你的企业还在靠"一锤子买卖"赚钱吗？有没有想过如何与客户建立更深度的绑定？

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