券商惨烈佣金战的“危”与“机”

A股行情火爆，券商迎来轰轰烈烈的“获利季”，丰厚收益尤其体现于佣金和代买收效果。然而，伴随而来的是卷至极致的“佣金大战”，在业内形成蔓延态势，让很多人惊呼是“没有赢家的竞争”。

那么，这佣金大战的本质究竟是什么？对于中小券商，这疯狂内卷的结局是死还是生？

一、佣金大战，局势惨烈

1、新客低佣，打到地板价。市场行情好是拉新的黄金期，券商为拉新客户发起的佣金战也愈演愈烈。市场信息的高度透明及相互碾压，导致佣金底线一降再降。交易佣金从万3到万1，甚至万0.8免五，ETF及可转债佣金探底万0.5，疯狂触及成本底线，怎一个“惨”字了得。

2、波及老客户，苦不堪言。同行低佣挖脚加上自身新客低佣的双重压力，形成对老客户的极大冲击，咨询调佣客户激增，转户频繁，给老客户降佣则影响业绩，不降则客户转走，苦不堪言。

3、冲击业务根基，哀声一片。券商佣金大战已造成行业影响恶性蔓延，“卷下去中小券商将被迫成为免费中介”，“低佣摧毁行业的服务，动摇整个行业的根基”，“呼吁建立佣金底线制度”，各种愤愤之声不绝于耳。

二、佣金本质，合理价值回归

行业的充分市场化竞争，客户意愿的不断成熟，高佣开户后躺赚的时代已一去不复返。新开客户还未及享受深入专业的服务，前期实现高佣很难，更多则是取决于后续服务效果，这就是佣金价值的合理逻辑，是对券商服务能力的考验。

我在以往投顾研究文章中曾指出，“佣金是经纪业务基本服务价值和客户认可度的体现，现在仍有几百万、上千万客户级别券商，依靠专业服务达到整体佣金率高出行业一倍，所以沦落至零佣金是对服务能力的放弃，责任不在客户而在于己，知之者谋之，不知者败之。”

内卷只是表象，不怪同行竞争，根源还在自身，佣金的高低取决于客户认可，撬动的核心在于券商服务能力。做到了则不惧佣金战，做不到则佣金和利润持续缺失，掉队于火热的市场和行情。只抱怨外因而不思考内在提升，不触及根本，则是困局无解，最终与赢家无缘。

三、打造整体投顾能力，破解困局

1、以投顾能力解决服务痛点

券商破解佣金困局的主要抓手是证券投顾服务，要以专业和极致得到客户的价值认可，才能有相应的佣金提升回报机会。每家券商都有专业投顾，他们具备优秀的投研和服务能力，能为客户提供专业的证券投顾服务，客户认可度高，佣金及付费自然到位，而且别人低佣挖不走。这就是真正的“专业投顾效果”。这种投顾我见过不少，客户对他们高度信任并紧紧跟随，这就是证券人应有的职业尊严和价值体现，全凭专业能力造就。

2、直面整体能力提升瓶颈

能力提升大家都面临一个关键难点，那就是很多券商都知道也都在做，但受困于人才和组织管理瓶颈，服务资源不足，服务质量和效果良莠不齐，无法形成“专业投顾效果”覆盖全盘的整体能力，致使众多一线员工仍深陷低端内卷之中。尽管完全破局实属不易，但是早就有非常成功的券商案例，存在经过多年验证的可行提升之道。

3、打造体系化全局能力

整体能力提升是资源的全面整合，单靠网点松散投顾发挥做不到，关键在于总部的通盘部署和资源整合，通过对投研及服务能力的有效组织、把控及输出，构建体系化投顾服务能力，实现对所有客户全面、深度的“专业投顾效果”覆盖，让广大一线员工脱离价格战内卷红海。

4、由难向易达成整体目标

把握实施践行的难易转化。“难”是资源整合涉及到从总部到网点，以及投研、服务、协同、考核等方面，所有的关联和平衡都要精细到位，形成完整的良性业务生态，否则就是劳而无功。“易”是单一投顾业务链路并不复杂，只要核心逻辑到位，则能一通百通迈向体系化目标。（详细投顾体系化研究参见本人年初在“合规小兵”发表的《中小券商证券投顾业务突破之路》一文）

四、凤凰涅槃，浴火重生

危机不可怕，“危”中必定有“机”。实现“专业投顾效果”体系化覆盖，真正把“以客户为中心”、“买方投顾”的口号落到实处，是要体现于券商与客户价值收益的硬功夫和硬指标，业内多年来口号喊得多，但能够真正完整做到的券商很少。这也是中小券商突破超车的大好机遇，所谓超车，就是你能跨越众人都难过的坎。

市场上早就存在具备体系化投顾服务能力的成功券商（暂不点名），多年低调践行收获丰硕，旁观他人内卷喧嚣。“专业投顾效果”全面覆盖一线，投顾佣金效果直接体现于代买收指标，其行业排名持续上升至前列，并带动开户、提佣、两融及产品销售各项业务全线拉升，其连带收益远超投顾直接收入的五倍甚至更多，这就是体系化提升的惊人目标境界。

市场在发展，行业在进步，实现目标不难。佣金万一还是千一，全在顶层设计一念之间，中小券商只要有心、有力、有坚持，必能向阳而生。极度的佣金大战和内卷不会摧毁行业服务，反而是推进行业优胜劣汰并持续提升的动力所在，倒逼更多赢家涌现，这将是市场的福音、投资者的福报。