作者 | 郑佳

在股市的剧烈起伏中，你是否也曾经历过这样的瞬间：市场大涨时，因犹豫而错过；市场大跌时，因恐慌而离场；好不容易选中一只好基金，却因拿不住而错失大部分收益？

“基金赚钱，基民不赚钱”的怪圈，长期困扰着广大投资者。面对这一行业痛点，广发证券没有选择在产品的海洋中再增加同类选项，而是选择重塑财富管理的价值尺度本身。其推出的“骐骥”系列，正是这一变革的核心载体。它标志着券商角色的根本性转变：从提供产品货架的供应商，转型为对客户账户终局财富结果负责的受托人。这一转型的核心是买方投顾模式，它并非传统意义上的股票投资顾问，而是一套以资产配置为核心、以客户账户总收益为目标的财富管理解决方案。这一切的根基，都源于那句刻在广发证券墙上，也刻在每一位投顾心里的朴素承诺：“为客户赚钱是我们的责任”。

图源：罐头图库

这一模式已在市场中得到验证。截至2025年末，广发证券“骐骥”等解决方案投资盈利客户占比超过95%，金融产品总保有规模突破3700亿元。在波动的市场中，这组数据是客户用信任投出的选票。

在传统的财富管理模式下，投资者仿佛一个人在浩瀚的资本海洋中独自航行。广发证券基于大量的客户服务与市场研判，清晰地洞察到客户在投资中普遍面临的三大困境。

一是认知局限，决策摇摆。

对于绝大多数非专业投资者而言，在信息的洪流中做出精准的买卖决策，是一项极其艰难的任务。一位来自沈阳的资深客户对此的总结极为精辟：“我刚开始炒股时挺纠结的，买的时候总怕买高了，反复犹豫，结果错过低点；卖的时候又怕卖早了，总想着‘再涨一点再卖’，结果坐了过山车，最后反而亏了。”

这种反复犹豫的体验，是个人决策局限性的真实写照。与此同时，市场结构正在发生深刻变化，从散户主导走向机构引领。当市场的主导力量转变为专业机构时，个人投资者依靠碎片化信息和自身经验进行决策，如同业余选手走上了专业拳台，其难度和风险可想而知。

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二是情绪驱动，追涨杀跌。

最大的亏损，来自“恐慌性割肉”。如果说决策失误是前奏，那么情绪驱动下的非理性行为则是吞噬收益的主因。私财客户翟老师一针见血地指出：“盲目的跟风，追涨杀跌特别容易亏大钱。”

这种行为的破坏力惊人。晨星全球数据显示，中国基民因不当投资行为导致的收益损失高达30%，这一数字是成熟市场的两倍。市场波动是情绪的放大器。有位沈阳资深客户回忆道，在去年4月市场突然大跌时，恐慌情绪蔓延，“很多人都说‘牛市要结束了’……”在这种时刻，如果没有专业的声音介入，割肉离场往往是大多数人的本能选择，也造成了难以挽回的损失。

三是服务缺位，“自助”困局。

当客户最需要专业指导时，许多传统服务却消失了。这位沈阳客户在对比后感慨于广发的不同，也从侧面揭示了行业普遍存在的服务缺位：“我觉得广发最与众不同的地方，就是和客户的沟通频率特别高，而且沟通很接地气。比如有些券商的投顾，可能只有在客户买产品的时候才会主动联系，平时很少沟通……”

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这种“无事不登三宝殿”的服务模式，使得投资者在大部分时间里处于“自助”状态。问题的本质，是财富管理行业“权责错配”的系统性失灵。广发证券“骐骥”要做的，正是通过重塑商业模式，将机构的“责”与客户的“权”重新统一，让机构的服务目标与客户的财富目标彻底对齐。

广发证券的投顾服务体系包含两个既有联系又彼此独立的部分：一是服务股票交易客户的“传统投顾”，侧重个股推荐与市场择时；二是以“骐骥”为载体的“买方投顾”，其核心并非推荐单一个股或单只基金，而是为客户提供覆盖全生命周期的资产配置解决方案。前者解决“买什么”的问题，后者解决“如何配”的问题。本文所探讨的，正是后者——骐骥所代表的财富管理转型方向。

面对投资者的普遍困境，“骐骥”系列并不仅仅提供一套涵盖多资产组合的标准化配置方案，它更是一套将专业理性与行为引导系统化结合的“财富管理操作系统”。

这套系统的核心，是为客户提供已成体系的资产配置方案。它从根本上将服务起点从“您要买哪个产品”这道艰难的选择题，变为“我们应该如何为您配置资产”这道有解法的必答题。私财客户翟老师的经历是这一转变的完美例证。他通过骐骥投顾的服务，开始了解到业务是“通过全球大类资产配置，构建投资组合，降低投资风险”。在2022-2023年市场大跌时，这套方法论显示出其价值：骐骥投顾持续向他灌输“金字塔建仓”的理念，最终“通过大类资产配置，降低了投资波动，也获得了较好的投资收益”。

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面对2026年居民50万亿元长期定存到期高峰，广发证券进一步将这套资产配置能力“颗粒化”。在固收及“固收+”产品筛选中，广发建立起“三层穿透、双重聚焦”的严选体系——从底层资产信用风险、增强策略可持续性到管理人的长期能力，层层穿透；同时加速与优质基金公司的定制化合作，将产品从“上架货品”升级为精准匹配客户需求的“解决方案工具”。这使得“骐骥”不仅是配置理念的输出者，更成为优质稳健资产的主动创设者。

与骐骥的“配置型”服务不同，广发证券的传统股票投顾在另一条战线上帮助客户应对短期波动。沈阳那位资深客户分享的两个“庆幸”的瞬间极具说服力：一次是在重大行情启动前，股票投顾基于数据分析建议他大胆建仓；另一次是市场大跌时，投顾及时联系他，建议“借着回调抄底优质标的”。他坦言：“这两次要是没有他的专业建议，我大概率会踏空或者割在低点。”另一方面，在市场狂热时，股票投顾则果断引导客户止盈。这两类投顾服务虽然方法不同，但共享同一种价值观——以客户利益为先。

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无论是骐骥的资产配置，还是股票投顾的个股建议，这一切转变的根基，在于“买方投顾”模式从制度上确保了投顾与客户站在同一战线。在骐骥体系中，广发证券在考核层面“不片面追求短期业绩或规模排名”，而是将重心转向客户账户收益率、留存率及满意度。在股票投顾领域，同样通过服务评价、客户留存等指标引导投顾关注长期陪伴。这种机制的转变，直接塑造了客户能感知到的服务品质。翟老师评价广发骐骥投顾是以客户利益出发，而沈阳的客户则体会到，股票投顾服务的价值“不只是‘帮着赚钱’，更重要的是在我迷茫、冲动的时候，能有个专业的人给我指方向、泼冷水”。

以骐骥模式为代表的广发证券买方投顾体系最具颠覆性的长期价值，在于它构建了一种“机构与客户共生共荣”的微循环生态。在这个生态中，客户账户增值直接定义了机构的声誉与长期收入，二者成为真正的命运共同体。而传统股票投顾也在这一生态中找到新的定位：从单纯交易通道转变为客户全生命周期服务的入口，与骐骥共同构成广发证券完整的财富管理版图。广发证券的“骐骥”实践，正是在为整个行业书写这套新的竞争规则。

当“骐骥”的操作系统持续运行时，它所创造的已经不仅仅是短期的投资回报，更在催生一种更深层次的、基于深度信任的“命运共同体”关系。

客户心态的转变，是最直观的价值体现。无论是骐骥客户还是股票投顾客户，长期陪伴都在重塑信任。沈阳的资深客户最初对投顾怀有“偏见”，认为他们若真有本事何不自己炒股。但经过长期的陪伴，他的印象彻底改变，并形容他的股票投顾“更像一位‘老师’，而且是特别有耐心的那种”，在他投资路上迷路时，“他就像一盏灯，帮我看清方向”。

更深刻的转变在于内心的从容。他总结道：“这种‘省心、安心’的感觉，比短期赚点小钱更重要。”骐骥投顾林憧憬服务的一位即将退休的洪女士，在获得量身定制的方案后，用“退休生活无忧，每晚睡得香甜”来形容她的感受。从焦虑到安心，这是财富管理所能提供的最高情绪价值。

当客户将“省心”和“安心”托付给广发时，双方的关系便从简单的交易连接，升华为稳固的信任连接。这种信任，是任何竞争对手都难以在短期内复制的核心护城河。

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骐骥所代表的买方投顾模式，正帮助广发证券在代销市场的新格局中占据独特身位。近年券商已占据基金代销百强榜单半壁江山，但广发的路径并非依赖“价格战”或规模化扩张，而是将“骐骥”所代表的资产配置能力向更复杂的客群输出——面对银行高净值客户的竞争与合作，广发证券的策略是“成为银行私行的专业后盾”，以深度的资产配置方案、全生命周期产品矩阵（涵盖多资产组合乃至家族信托）及穿透式产品严选体系，向银行渠道证明：广发是权益市场与复杂产品配置中值得托付的“解决方案专家”。

与此同时，广发证券在传统股票投顾领域的深厚积淀，为买方投顾转型提供了坚实的人才底座。这种以专业换信任、以服务换份额的模式，已在权威赛事中得到印证。2025年，在广东证券行业第二届投资顾问职业技能大赛中，广发证券投顾团队整体斩获第一名及“最佳组织奖”，34人上榜，其中既有擅长资产配置的骐骥投顾，也有精于个股研究的股票投顾；同期，在第八届新财富最佳投顾评选中，广发证券股票投顾团队一举揽获“最佳投资顾问团队”“投顾团队最佳风采奖”“卓越组织奖”三大团队奖项第一名，股票交易组及ETF组最佳投顾入围人数均位居行业第一梯队。这些荣誉属于传统投顾领域，却同样彰显了广发证券系统性投顾培养体系与专业支持机制的整体胜利——正是这样一支“懂市场、懂客户、懂配置”的复合型投顾队伍，支撑起骐骥买方投顾的落地生根。

正如广发证券在相关采访中提到的，买方投顾转型带来了“客户认可度显著提升”。当客户认同机构的理念并建立起稳固的信任后，客户的粘性与忠诚度会极大提升，这为业务的长期稳定发展奠定了最坚实的基石。

广发证券清晰地看到，行业正面临“业务与服务的同质化”挑战。“骐骥”的实践，为摆脱低水平的“价格战”提供了可行的范本。其成功也证明了坚守长期主义的商业可行性，它不仅印证了“以客户为中心”模式的商业潜力，更标志着财富管理的竞争，已从低水平的“价格战”转向了高维的“价值战”。

财富管理的本质，并非短期内的择时与择股，而是一场基于专业、责任与信任的长期修行。广发证券的探索表明，当机构敢于将“为客户赚钱”内化为核心责任，并以此重塑其战略、产品与服务时，它便能够跨越“基金赚钱，基民不赚钱”的鸿沟。这不仅仅是一个产品的成功，更是一种被验证可行的未来模式的诞生，它让财富管理回归其本源——成为承载家庭追求财富稳健增长的可靠舟楫。

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