银保狂飙、券商跨界,渠道围剿之下,保险代理人的综合财富规划能力成破局关键!

前言：

2026年开年，保险业的行业动态引发广泛关注。一方面，“开门红”阶段多家险企凭借银保渠道的提前布局实现首日业绩爆发；另一方面，资本市场对保险业发展前景的乐观预期，推动上市险企市值大幅攀升。然而，作为寿险业传统核心渠道的保险代理人渠道，其行业关注度较过往有所回落。回溯1992年友邦保险引入代理人制度至今，三十余年间保险代理人渠道经历了从“人海战术”红利期到高质量转型期的深刻演变。当前行业正处于渠道改革与清虚深化的关键阶段，保险代理人群体的规模结构、展业模式与专业能力都面临着系统性重塑。

本文目录

一、行业格局演变

二、渠道竞争加剧

三、保险代理人的破局之道

一

行业格局演变：

保险代理人规模收缩与企业稳定

从行业规模的时间维度看，保险代理人数量在2019年达到峰值880万人，此后进入持续收缩周期。截至2025年末，保险代理人数量较峰值减少近60%，六年时间里行业累计减少超500万保险代理人。

保险公司：保险代理人数量（2005-2025）

监管最新披露数据显示，2024年末保险公司及保险专业中介持证从业登记人员为645万人，这一数据涵盖保险公司销售从业人员与专业中介机构从业人员。

近三年来，保险销售人员数量虽仍处于下降通道，但下降速度已显著放缓。从头部寿险公司的具体数据来看，这一企稳趋势更为明显：以“老七家”（除泰康外）为例，其代理人数从2020年的451万人降至2024年末的161万人，累计减少324万人；但从降幅变化看，2024年收窄至4%，2025年上半年环比降幅仅为3%。

尽管行业数据呈现企稳迹象，但多数保险代理人仍面临展业压力，其核心原因在于保险销售渠道的多元化竞争加剧，传统“人海战术”的边际效益持续递减，行业正加速向“专业制胜”的高质量阶段转型。

二

渠道竞争加剧：

银保狂飙与券商跨界的双重冲击

在保险销售渠道的生态中，保险代理人渠道并非唯一参与者，银保等兼业代理渠道、专业中介渠道的崛起正重塑行业格局。近年来，受利率环境变化与消费者需求升级影响，具备“长期、稳定”收益特征的保险产品需求持续增长，叠加银行对中间业务收入的迫切需求，以及银保渠道“一对三”合作限制的放开，头部险企与头部银行的深度合作推动银保渠道进入高速增长期。

2025年上半年，新华保险、太保寿险等头部险企的保费增速超10%，其背后银保渠道的保费增速更是达到65%与83%。从银行端数据来看，多数银行的代理业务手续费收入实现快速增长。

除银保渠道外，券商跨界布局保险销售的趋势也愈发明显。多家头部券商已在自有APP中开放保险销售模块，并向营业部员工下达明确业绩指标：个人任务规模从10万至50万不等。券商跨界卖保险的核心逻辑，同样是迎合客户对长期稳定资产配置的需求，这进一步加剧了保险销售市场的竞争密度。

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面对银保、券商跨界的冲击

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三

破局之道：

保险代理人的专业转型路径与实操方向

尽管行业竞争加剧，但人身险业保费收入仍保持5%以上的年均增速，叠加“天量定存到期”带来的居民资产再配置需求，保险业资产端仍具备广阔发展空间，这也是资本市场看好保险行业的核心原因。对保险代理人而言，渠道竞争并非生存困境，而是倒逼转型的契机，唯有锚定专业升级、重构服务模式，才能在行业变革中突围。

结合头部险企转型实践与行业趋势，保险代理人需从三大维度推进自我革新，实现从“产品销售员”到“综合财富规划顾问”的蜕变。

夯实专业体系，构建综合财富管理能力

保、券商渠道的核心优势的在于能提供多元金融产品配置，这要求保险代理人突破单一保险产品知识壁垒，系统掌握理财、基金、信托、税务规划等财富管理相关知识。通过专业认证课程搭建系统化知识框架，精准对接客户全生命周期资产配置需求，既能解读保险产品的长期保障与收益逻辑，也能结合客户财务状况给出跨品类资产组合建议，用专业度建立客户信赖，区别于其他渠道的基础销售服务。

践行以客户需求为中心的顾问式服务

摒弃传统“推销式”展业逻辑，转向“需求诊断-方案设计-持续服务”的全流程顾问模式。展业初期聚焦客户家庭财务状况、风险偏好、养老规划、子女教育等核心需求，而非直接推介产品；基于需求定制涵盖保险保障、财富增值、风险对冲的综合方案，让保险产品成为客户整体财富规划的重要环节；后续持续跟进客户财务状况变化，动态调整方案，通过长期陪伴式服务提升客户粘性，形成口碑传播。

依托平台资源，精准对接高价值赛道

紧跟头部险企转型布局，积极参与保险公司推出的专项培育计划，借助平台提供的康养、养老等资源，切入高价值服务赛道。这类赛道既能匹配当下客户对健康、养老的核心需求，也能通过差异化服务提升单客价值，同时依托险企品牌背书增强客户认可度，实现个人业务与行业趋势同频。

总结

站在行业转型的关键节点，保险代理人渠道的“人海战术”已成为过去式，“专业制胜”与“强将模式”将成为未来核心竞争力的来源。《保险中介市场生态白皮书》的数据显示，保险代理人队伍的年轻化、高学历化趋势持续深化，这一变化不仅是行业清虚的结果，更是适应客户需求升级的必然选择。

随着居民财富管理需求的多元化，客户不再满足于单一保险产品的购买，而是需要涵盖保险、理财、基金、信托等多元资产的综合规划方案。这要求保险代理人必须具备综合财富管理能力，从“产品销售员”升级为“营销式顾问”。RFP国际注册理财师认证课程能够为保险代理人提供系统的财富管理知识体系，助力其构建综合服务能力，适配客户全生命周期的资产配置需求。

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