往年此时，券商营业部往往人头攒动——客户经理忙着推销新客理财、开户送福利，交易佣金战打得火热。但今年记者走访多家券商发现，画风突变：开户送礼的摊位冷清了，客户经理不再死磕交易佣金，反而热情推荐起基金投顾、资产配置方案。 曾经堆满米面油的角落空了大半，一场静悄悄的变革正在证券业上演。

1、考核指挥棒转向：从开户数到客户钱包

今年开门红核心指标变了！

深圳某头部券商营业部负责人私下表示，传统经纪业务收入占比持续下滑，公司考核重点已从单纯追求开户量和交易量，全面转向客户资产规模（AUM）的综合增长。

来看看具体怎么变？

一是淡化开户指标：新开账户数量不再是唯一KPI，无效户、僵尸户被严格剔除；

二是强化财富管理：客户持有的基金、资管产品、保险产品规模纳入核心考核，甚至按保有量给予奖励；

三是注重综合服务：投顾签约率、资产配置方案采纳率成为新晋硬指标。

现在拉一个百万级基金定投客户，比开十个空户更有价值。某中型券商客户经理吐槽。监管趋严叠加佣金率跌破万二，券商早已意识到：靠通道业务赚辛苦钱的时代结束了，必须向客户资产增值要利润。

2、高息诱饵退场，财富管理成新战场

曾几何时，新客专享6%理财、保证金余额自动理财是券商吸引客户的利器，但随着市场利率持续走低，这类高息产品正加速消失。

多家券商App下架了收益率超4%的短期收益凭证；

券商保证金理财收益率普遍降至1.5%-2.5%，与货币基金基本持平；

有部分券商甚至关闭了自动申赎功能，引导客户转向更复杂的净值型产品。

给客户承诺高收益就是埋雷。

某上市券商财富管理总解释说，利率下行周期中，高息产品要么压缩券商利润，要么隐藏兑付风险，与其被动挨打，不如主动转型——用专业的资产配置能力留住客户资金。

3、58万亿存款搬家！券商如何接住泼天富贵？

一个巨大机遇正在浮现：

据国信证券测算，2025-2026年将有约57万亿元银行定期存款集中到期（数据来源：六大行2025年中报）。

面对即将解禁的巨量资金，券商已摩拳擦掌。

资金会流向哪里？

一是银行理财：仍是主流选择，但同质化严重；

二是公募基金：“固收+”产品成香饽饽，权益类基金借势营销；

三是保险储蓄：锁定长期收益的年金险热度攀升；

最后券商优势领域：场内ETF、量化私募、结构化收益凭证等差异化产品迎来窗口期。

客户不是没有钱，而是不知道钱该往哪放。

某券商零售业务负责人指出，券商的核心竞争力在于专业配置能力：

同样是100万到期存款，我们能通过股债搭配、全球资产分散、衍生品对冲等工具，做出比银行理财更优的风险收益比。

转型生死线：从交易通道到财富管家

这场变革背后，是证券业生存逻辑的重构：

一是负债端：告别高息揽储模式，用专业服务降低获客成本；

二是资产端：从依赖市场β收益，转向创造α收益的产品设计能力；

三是服务端：投顾团队必须从销售员升级为财富管家，真正解决客户痛点。

当58万亿存款洪流涌向市场，券商能否抓住这波红利，取决于一个关键问题：

你准备好从开户送油的销售，蜕变为客户财富增长的终身伙伴了吗？