在佣金持续下行、竞争白热化的证券行业，不少证券公司正陷入“增长无门、守成无力”的结构性困境。存量客户价值挖掘不足、新增客户获取成本高企、核心客户流失难以遏制，这三大痛点相互交织，构成了制约行业发展的核心瓶颈，让众多券商在市场博弈中步履维艰。

存量客户的“沉睡魔咒”，是券商面临的首要困局。证券行业客户结构普遍呈现“金字塔”特征，顶端高净值客户享受专属投顾服务，而底部海量低资产长尾客群却长期处于服务真空地带。由于投顾人员有限，传统模式下券商往往将资源集中于50万元以上资产客户，大量5万元以下的小额账户沦为“僵尸户”，仅能获得交易软件基础服务，其潜在的理财需求与交易价值被完全忽视 。更严峻的是，数据割裂导致客户画像模糊，APP、交易系统、投顾平台的数据无法有效整合，难以精准识别客户生命周期阶段与真实需求，即便推出智能投顾等产品，转化率也不足5%。这种“高价值客户服务不深、长尾客户服务缺位”的资源错配，让庞大的存量资产陷入沉睡，成为券商营收增长的“隐形包袱”。

新增客户的“获取困境”，进一步加剧了增长焦虑。线上开户红利消退后，券商获客成本持续飙升，传统网点获客成本较此前激增40%，而散户开户增速却不足5%。头部券商凭借资本优势砸重金铺设渠道，中小券商既无力跟进线上导流，又难以在传统银行渠道竞争中突围。新媒体赛道虽蕴藏巨大流量红利，但券商普遍缺乏合规高效的展业模式，多数投教内容仍以单一图文为主，无法满足Z世代客群对短视频、社区化互动的需求，导致流量转化率大打折扣。更核心的问题在于，获客与服务脱节，不少券商将开户量作为核心考核指标，却缺乏开户后的激活与跟进体系，新客户有效户率偏低，即便成功引流也难以转化为稳定营收。

客户流失的“失控难题”，则让券商的经营成果不断流失。行业数据显示，券商存量客户资产流失率超15%，年均客户留存率不足50%，而多数券商缺乏有效的预警与挽留机制。客户流失的背后，是服务同质化与响应滞后的双重短板：80%的券商APP功能重合度极高，缺乏个性化服务；市场波动时，智能客服常“答非所问”，人工坐席接通率不足60%，客户诉求无法及时满足。同时，客户需求升级与券商服务能力不匹配的矛盾日益突出：年轻客户渴望趣味化投教与场景化服务，高净值客户需要定制化财富管理方案，但现有服务体系仍停留在“标准化供给”阶段，难以形成品牌粘性。当客户在多个平台间随意切换，券商往往在客户流失后才后知后觉，缺乏提前识别交易频率下降、咨询量锐减等风险信号的能力。

这三大痛点并非孤立存在，而是形成了恶性循环：存量盘活不力导致营收增长乏力，被迫加大新增获客投入，推高运营成本；新增客户服务不到位引发流失，进一步加剧存量依赖；而客户持续流失又让存量挖掘难度陡增，最终陷入“越投越亏、越亏越难”的困局。破解这一难题，需要券商跳出传统粗放式运营思维，以数字化转型为支撑，通过客户分层运营激活存量价值，以差异化服务打开新增通道，用全生命周期管理筑牢留存防线——这既是行业转型的必然要求，也是券商穿越周期的关键所在。